Yeni Müzakere Teknikleri ile Dönüşüm Enerjisi
Enerji olmadan dönüşüm gerçekleşemez. “Yeni Müzakere Teknikleri” zor ya da klişe olmuş şeylerin enerjisinin dönüşümü ile ilgilidir. Örneğin, güçlü bir testosteronla yüklü, her zaman haklı olduğuna inanan çözüme karşı acımasız yaklaşan ve bir kazı platformunu 1 milyon dolara yaptırmakta ısrar eden inatçı bir müzakereciyi değiştirebilmektir. O müzakerecinin fikrini değiştirmek için, onun hesaba katmadığı riskler hakkında tedarikçiden bilgi almak ve herhangi bir patlama riskinden kaçınmak için 2 haftaya 2 milyon ödemeyi kabul etmesini sağlamaktır.
Bu nedenle yeni müzakere teknikleriyle dönüşüm, hayal kırıklığı ve kibir duygularının dönüşümünü sağlamak ve güç taktikleri kullanarak tüm bu duyguları bir öğrenme deneyimine çevirmektir. Böylece kişinin inançlarının yeniden gözden geçirmesi sağlanır ve mümkün olan en iyi kararı alması için iyi niyetle, tüm riskler ve bilgiler dikkate alınarak müzakere edilir.
Hararetli olmak, testosteron oranı yüksek olmak, tartışmalar yapmak ancak ve ancak iyi sonuca ulaşılacaksa mantıklı olabilir.
Kanada’daki Cirque du Soleil (Güneş Sirki) yöneticisi bir keresinde “En yaratıcı ve en iyi kararlar alevli tartışmalar ve kavgalar sonucu ortaya çıkar” demişti.
Yeni müzakere teknikleri, ahlaki zarafet katarak yapılan ve kaba cümleler kurmaktan kaçınılan tartışmaların hazzını sunar. Jack Welch bunu “dostane açık sözlülük” diye tanımlamıştır. Dürüstlük görüşmeleri hızlandırır, karar sürecinde iyi niyetli bir şeffaflığın sağlanmasına yardımcı olur.
Yeni müzakere teknikleri sanatı bu çoklu var olma, inanç, duygu, hayal ve öngörüleri değiştirme konusunu incelemeyi içerir. Bu, beraber karar alma sürecinde iyi dinleme ve iletişim becerileri, içtenlik ve iyi niyetle yaklaşım gerektiren pedagojik bir süreçtir. Amacın, hayalin, sorunun tanımı konusunda mutabakata varamıyorsak, çözüme de varamayız.
Bu yüzden yeni müzakere teknikleri ahlak, din, psikoloji ve biyoloji gibi farklı mekanizmaları da dikkate alarak, üzgün bir insanı mutlu bir insana dönüştürmek için farklı bir yol izler.
Bir tango yapmak gibidir; ileri git, geri gel, saldır, savun, arzula, reddet, oyna, üzgün ol, şevkli ol… 27 farklı tebessümümüz var, bakışlarımızla birçok şeyi ifade edebiliriz, her türden müzakereci olabiliriz. Önemli olan sürdürülebilir, iki taraf için de tatmin edici ve etik olan en doğru karara ulaşmaktır.
İlişkide olmanın birçok yolu olması fikri, birçok farklı rolü taşımak örneğiyle açıklanabilir.
Kaynak: Buzağıcıoğlu, Onur ve Yann Duzert. Yeni Müzakere Teknikleri. İstanbul: Cinius Yayınları, 2019.
Not: Makalenin yazarı olan Onur Buzagıcıoğlu’nun da ortak yazarlarından biri olduğu kaynak kitaba aşağıda verilen linkten ulaşabilirsiniz:
