Bu makalede “Üç Kişi Bir Kaplan Yaratabilir” deyimine ve bu deyimin dayandığı hikayeye atıfla “Beyinden Beyine Satış” eğitiminde bahsettiğim “Toplumsal Kanıt” veya “Çoğunluk Etkisi” üzerinde duracağım.
“ÜÇ KİŞİ BİR KAPLAN YARATABİLİR!” deyimi eski çağlarda genç ama tecrübesiz bir Çin imparatorunun öyküsünü anlatıyor. İmparatorun etrafını, dedikodular yayarak ve yağcılık yaparak, sarayda sadece kendi konumlarını imparatorun yanında yükseltmeye çalışan danışmanlar ve konsey üyeleri sarmıştı. Yalan ve riyakârlık en üst seviyedeydi.
İmparatorun birkaç sadık konsey üyesinden olan yaşlı biri, imparatoru bu açgözlü ve tehlikeli danışmanlardan ve konsey üyelerinden korumak istedi. İmparatoru bu konuda çaktırmadan eğitmek veya uyarmak için uzun bir süre düşündü.
Bir süre sonra imparator’a yaklaşarak “Yüksek ekselansları, bir kişi saraya gelse ve tüm sokaklarda kaplanların dolaştığını söylese, buna inanır mıydınız?” diye sordu. İmparator hiç tereddüt etmeden “İnanmak mı? Olur mu böyle saçma şey” diye cevap verdi.
Sadık konsey üyesi “Peki, ertesi gün bir başkası saraya gelse ve o da sokaklarda kaplanların dolaştığını ve halkın bundan korktuğunu söylese, ona inanır mıydınız?” diye sorusuna devam etti. İmparator bu soruya da “Hayır!” diye cevap verdi, ama bu kez biraz kuşkulu olduğu gözlerinden hissediliyordu.
Sadık konsey üyesi imparatora biraz daha yaklaştı ve “Yüksek ekselansları, üçüncü gün bir başka kişi saraya gelse ve tüm sokaklarda kaplanların dolaştığını söylese, buna inanır mıydınız?” diye tekrar sordu. Bu soru üzerine imparator birdenbire koşarak şehrin sokaklarını gören saray surlarına gidip şehrin sokaklarına baktı. Dışarıda kaplan falan yoktu. Her şey normaldi. Hiçbir sorun yoktu.
Sadık konsey üyesi saray surlarında hemen imparatorun yanına gelmişti ve imparatora şunları söyledi “Yüksek ekselansları, görüyor musunuz üç yabancının sözü bile bizleri yalan, yanlış söylentilere inandırabiliyor. Bunun yakınınızdaki birkaç danışmanınızın ve konsey üyesinin yaptığındaki sonuçları düşünebiliyor musunuz?”
Bu sözlerle imparator, o güne kadar sahte meclis üyelerinin saçmalıklarına nasıl hoşgörüyle karşılık verdiğini fark etti ve daha sonra söylenenleri tamamen araştırmadan hiçbir zaman karar vermedi.
Bu deyimin ima ettiği kilit ders, yalnızca dedikoduların ve kötü haberlerin çok hızlı yayılması değil, aynı şeyi söyleyenlerin sayısının artması durumunda diğerlerinin de ona inanma olasılığının yüksek olduğunu ortaya koymasıdır. Hatta buna, arka arkaya aynı şeyi üç veya daha fazla insandan duymak yetiyor. Ayrıca söylenenlerin yalan veya yanlış olması da farketmiyor. Buna kısaca “Toplumsal Kanıt” veya “Çoğunluk Etkisi” diyoruz.
İnsan beyni öncelikle hayatta kalmayı birinci derecede tutacak ve her şeyi bunun üzerine kuracak şekilde dizayn edilmiştir. Bu arada hayatta kalmak için hızlı düşünmeye de ihtiyacı vardır. Hayatta kalmak için ne yapacağını düşünmek ve uzun analizler yapmak için modern çağın yoğunluğunda çoğu zaman yeteri zamanı yoktur. Hızlı düşünmek için de kendine standart kısa yollar oluşturur ve standart “Şartlanmış Davranışlar” göstermemize neden olur. Bu zamanla sadece hayatta kalmak için değil, her zaman başvurulan bir kısa yol olmaya başlar. Beynin şartlanmış davranışlarını bilen insanlar ve satıcılar, bu bilgiyi diğerlerini ikna etmek için veya ürün satmak için kolayca kullanırlar. Hatta bu konu toplumu belli bir konuda aynı düşünmeye sevketmek için toplum bilimciler ve siyasetçiler tarafından da manipüle edilmekte ve kullanılmaktadır.
Önce toplumun ne düşündüğüne ve ne yaptığına neden değer veriyoruz konusuna bir bakalım. Bunu en iyi anlatan atasözü şudur; “Sürüden ayrılanı kurt kapar!” Bu gerçekten de hayatta kalmak isteyen ve güvenlik arayanlar için önemli olan söylemlerden biridir. Beyin, yaratılış yapısını da göz önüne alarak, bu ve buna benzer etkilerden ders çıkartarak ve hayatta kalmak için hızlı karar vermek amacıyla kendisi için birçok kısa yollar oluşturur. Bu kısa yollardan biri de şu uyarıdır; “Karar verirken sürünün ne yaptığına da bakmalısın!”. Bu bilinçaltımızda oluşmuş bir şartlanma olarak her zaman başvurduğumuz kısa yollardan biridir. Bu “Toplumsal Kanıt” veya “Çoğunluk Etkisi”nin ta kendisidir.
Şüphesiz “Toplumsal Kanıt” veya “Çoğunluk Etkisi” her zaman doğru olmadığı gibi, insanın her zaman başvurduğu bir kısa yol da değildir. Papaz Jim Jones tarafından kurulmuş “Peoples Temple (Halkın Tapınağı)” adlı dini tarikata üye olan ve diğer insanlardan izole edilmiş olarak yaşayan 908 Amerikan vatandaşının 18 Kasım 1978 yılında Guyana’da toplu şekilde intihar etmesi, diğerlerinin ne yaptığına bakarak hareket etmedeki yanlışlığı gösteren en güzel örneklerinden biridir. Bu 908 Amerikalı beynin kendisi için kurduğu kısa yollarından ikisine başvurmuştu;
Birincisi; zehir içerek intihar etmelerini söyleyen inandıkları ve liderleri olan Papaz Jim Jones idi. Otorite olarak kendisinin yanlış birşey söylemeyeceğine inanıyorlardı.
İkincisi; birlikte yaşadıkları diğer tarikat üyeleri isteyerek sıraya girmiş, zehir içip yanlarında bir bir ölüyorlardı. Çoğunluğun ne yaptığını gören beyin şaşırıyor ve hızlı düşünmek için oluşturduğu kısa yola başvurduğunda, o da kendisine “Sürüden ayrılanı kurt kapar!” diyordu. Farkında olmadan şartlanmış kısa yolun tuzağına hepsi düşmüştü.
Beyin her zaman “Toplumsal Kanıt” kısa yoluna başvurmuyor. Ancak bilmediğiniz, kendinizden emin olamadığınız, analiz yapamadığınız, anlamakta zorlandığımız belirsiz durumlarda bu kısa yola başvuruyor ve diğerlerinin düşündüklerini ve hareketlerini doğru kabul ediyor.
Aşağıda sunulan “Asch Toplumsal Uyum Testi”ne katılan deneğin neden sürüden ayrılmamayı seçtiğini sanırım yukarıda anlatılanlar çok net bir biçimde açıklıyor.
BEYİNDEN BEYİNE SATIŞ – ASCH TOPLUMSAL UYUM TESTİ
Umarım bu bilgi bize tuzak kuran satış elemanlarının, toplum bilimcilerin ve siyasetçilerin ellerinde 18 Kasım 1978 yılında 908 kişiye zehir içirmek gibi öldüren yönlendirmeler için kullanılmaz.
“Beyinden Beyine Satış” eğitim programıyla ilgili daha fazla bilgi için aşağıdaki kısa filmi izleyerek BEYİNDEN BEYİNE SATIŞ web sayfamızı ve aynı konuyla ilgili FACEBOOK SAYFAMIZI ziyaret edebilirsiniz.
© 2017 Melik Duyar & Mega Hafıza Ltd. Şti.
.
