TELEFONLA İŞ YAPARAK DAHA FAZLASINI NASIL KAZANABİLİRİZ?
TELEFONLA MÜZAKERE YAPMANIN İNCELİKLERİ NELERDİR?
Telefonda müzakere seçenekleri de başvurulacak alternatiflerden biridir. Ancak telefonla müzakere yapmaya çabalamanın birçok dezavantajı olabilir. Bu dezavantajlar şunlardır;
I-) Daha çok yanlış anlaşılma,
II-) Daha kolay hayır duyabilme,
III-) Daha kısa sürede iletişim kurma,
IV-) Daha fazla risk alma,
V-) İlk arayan tarafın psikolojik olarak üstün olması.
TELEFONLA MÜZAKERE ZORUNLULUĞUNDA KALDIĞINIZDA SİZİ DAHA İYİ KONUMA GETİREBİLECEK KURALLAR
1-) Telefonu siz açın, aranan taraf olmayın.
Telefon açan taraf olursanız bunun size sağlayacağı psikolojik avantajlar olacaktır. Eğer bir insan size herhangi bir konuda pazarlık için telefon açarsa bu durumdan kurtulmaya çabalayın. Özür dilerim şu anda müsait değilim ben sizi ararım diyerek konuşmayı erteleyin ve daha sonrasında onun belirlediği saate kadar hazırlığınızı yaparak siz ona telefon açın.
2-) Telefon açmadan önce plan ve hazırlık yapın.
Telefon açmadan önce elde etmek istediğiniz sonuçları iyi düşünün. Karşı tarafın size nasıl bir yanıt vermesini istediğinizi çok iyi belirleyin. İstemediğiniz cevaplarda durumu toparlamanız yüz yüze kadar kolay olmayabilir. “Eğer plan yapmıyorsan,başarısız olmayı planlıyorsun demektir“. Bu ne kadar doğru değil mi?
TELEFONLA GÖRÜŞÜRKEN AKLINIZDA TUTMANIZ GEREKEN BAZI ÖNEMLİ NOKTALAR
- Telefonu açmadan önce konuları bir kağıda yazın.
- Yapacağınız görüşme veya pazarlığın ana hatlarını sürekli kafanızda tutun.
- Karşı tarafın size karşı çıkmasına da hazırlıklı olun.
- Gerekli olacak bilgileri hazır tutun.
- Telefonla konuşurken sadece ve yalnızca telefona odaklanın. Tek işe odaklanmak tüm müzakerelerin temelidir.
- Hesap yapmanız gerekecekse teçhizatınız hazır olsun.
- Konuşma sonunda mutlaka özet yapın.
3-) Aleyhinize dönen görüşmeyi zamanında kesin.
Eğer görüşme aleyhinize dönmeye başlıyorsa konuşmayı bir şekilde yarıda kesin.
4-) Karşı tarafı dinlemeye alışın.
Etkin dinlemek,söylenenlerin ötesinde karşı tarafın ne demek istediğini anlamak demektir. “Anlamlar sözcüklerde değil, insanlardadır.”
Telefonu karşı taraf açmışsa konuşmanızın arasında sessiz boşluklar bırakın. Yani,konuşurken bir süre sessiz kalın ve bir süre sonra yine bir konuşmaya başlayın. Telefon konuşmasını kısa sürede kesmeye çalışmaları isteklerinizi kabul ettirmede size görece bir üstünlük sağlayacaktır.
5-) Anlaşma metnini kağıda dökün.
Kral, ” Bu söylediklerinizi hiçbir zaman unutmayacağım,” dedi.
Kraliçe , ” Unutursun,unutursun. Eğer bir kağıda yazıp saklamazsan mutlaka unutursun, ” dedi. ( Lewis Carroll )
Telefonla pazarlık yapıp bir sonuca ulaşırsanız, bu anlaşmayı muhakkak kağıda dökün ve bu konuda karşı tarafı uyarmayı unutmayın. Eğer bu pazarlığı telefonla değil, yüz yüze yapmış olsaydınız bile, bunu yazılı bir anlaşmaya döküleceğini karşı tarafa belirtin. Deneyimler adil insanların bile şartlar değişirse anlaşmalara uymayabileceğini göstermiştir. Onun için anlaşmaları mutlaka yazılı yapın.
Sam Goldwyn’in dediği gibi, “Sözlü anlaşma yazılı anlaşma olmadıkça hiçbir değer ifade etmez.”
Bu konuyu, Ellen Eisenstadt’ın patronu,onun sırtını sıvazlayarak ileride büyük olanaklar sağlayacağını vadettiği zaman verdiği karşılıkla özetlemek istiyorum. “Kağıt üzerinde yapılan bir anlaşma, sırt sıvazlayarak sözlü vaatlerde bulunmaktan daha geçerlidir.”
*** Bu yazı Müzakerelerin ünlü ismi Herb Cohen tarafından yazılmış ve müzakere eğitmeni Onur Buzağıcıoğlu tarafından yeniden düzenlenerek özetlenmiştir. ***
