Satışta Hikaye Anlatım Teknikleri – Satışta hikaye anlatmak neden bu kadar etkilidir? Her şey değişiyor; dün doğru olarak algılanan çoğu yöntem, bugün yanlış bulunuyor ve onun yerini, ”şimdilik” bir başka “doğru” alıyor. Pazarın pek çok kolunda olduğu gibi, bu durum satışta da yaşanıyor. Şimdilerde “doğru” olan yöntem, satışlardaki kitleyi büyülemek, bilimsel bilgilerden yararlanmak ve işimizi bir sanat haline getirebilmektir.
Sizin de kendinize ait “satış hikâyeleri“niz varsa, bu makalenin sonunda yer alan yorumlara yazabilir ve paylaşabilirsiniz.
“Satış teknikleri içinde en yeni trend “hikaye anlatımıdır. ” diyor, ünlü hikâye koçu ve yazarı ABD NJ’den Rivka Willick. Willick, “Ancak” diyor, “Satışçıların çoğu mu, tam bilmiyorum, ama genelde insanların en çok % 20’si hikaye olgusunun etkisinin farkında” diye ekliyor. Satış konusunda istatistiki değere girecek kadar bilinçli bir satışçı kitlesi de şimdilik görünmüyor. Oysa iyi bir satış elemanı nasıl konuşulacağını bildiği kadar, mesleğinde geleceğini düşünen bir satış elemanı ise, satış hikayelerini nasıl anlatacağını da bilmelidir.”
Satışta Hikaye Anlatım Teknikleri Neden Sattırıyor?
Satış tekniklerine dair hikâyelerin beynimiz ve davranışlarımız üzerinde derin bir etkisi var. Çocukluğumuza dönersek, çocukken en temel isteklerimizden ikisi neydi? Birincisi, “Acıktım!”; diğeri ise “Bana bir hikâye anlat!” idi.
Hikâyelerin ikna edici gücü bilimsel olarak ispat edilmiştir. Nöro-ekonomi öncüsü Paul Zak bir dizi deney yapmıştır. Bu deneylerde, bazı öykülerin, yüksek ilgi çekici olan Oxytosin salınımını tetikleyerek kişilerde sonuca ulaşma da dahil olmak üzere, güçlü empatik tepkiler uyandırabilen anahtar elementler içerdiğini bulmuştur.
Öyküler, “güven hormonu” olarak adlandırılan bu nöro-kimyasal bağlantıyı aktive ederek insanları empati kurmaya teşvik etmektedir. Bir satışçı olarak siz de öyküleme yoluyla potansiyel müşterinizin beyninde kendinize, markanıza veya ürününüze güven oluşturup, satışlarınızı artırabilirsiniz.
Bununla birlikte, açıkça tanımlanmış bir başlangıcı, ortası ve sonu olmayan hikâyeler, ya da anlaşılamaz cümlelerin yer aldığı metinler veya yanlış vurgulamalar ve telaffuz içeren anlatımlar da beklenilen sonucu vermemekte; anlatan-dinleyen beyinsel iletişimde bağlayıcı olmamaktadır.
İnsanlar hikayeleri bazen küçümsüyorlar ve görmezden geliyorlar. Bu konuda Paul Zak kendi sözleriyle şöyle diyor:
Hikayeler güçlüdür; çünkü bizi diğer insanların dünyalarına taşıyorlar, ama bunu yaparken beynimizin çalışma şeklini, potansiyel olarak beyin kimyasını değiştiriyorlar. İşte tam burası; sosyal bir varlık olmanın anlamını vermektedir. ”
Kendi hikâye anlatma becerilerinizi geliştirmek istiyorsanız, aşağıdaki uzman önerilerini dikkate alın.
Sponsor Bağlantı
BEYİNDEN BEYİNE SATIŞ – Beynin Satın Alma Sürecini Keşfedin!
***** Yazının Devamı *****
GERÇEKLERİ MANTIK VE DUYGUYU BİRLEŞTİREREK ANLATIN
“Yaptığım konuşmalarımdaki gücün hikâyelerin gücü olduğunu ifşa etmeliyim!” diyor meşhur John Jantsch. John, “Koli Bandı Satışı: Bir Pazarlamacı Olarak Düşün — Bir Süperstar gibi Sat” kitabının yazarıdır. John Jantsch, “Beş yıldan uzun bir süre boyunca yılda bir düzine konuşma yaptıktan sonra izleyicilerden biri konuşmamı daha ilginç hale getirmek için bazı hikâyeler eklemem gerektiğini” söyledi diyor.
“Böylece bir sonraki konuşmamda ana noktaları göstermek için konuşmama üç veya dört tane hikâye ekledim. Altı farklı insan, birkaç kez bu konuşmayı yaptığımı duysalar bile, yaptığım en iyi şeyin bu olduğunu söylerlerdi. Çünkü hikâyeler tekrar edilse bile tazeliğini korurlar” diye ekliyor.
Özetle; çekici gerçekleri çekici satış hikâyeleriyle birleştirin ve satışları arttırmak için artık kazandıran bir tarifiniz var demektir.
Jantsch, California Santa Barbara Üniversitesi’nde SAGE Çalışma Merkezi’nin müdürü psikoloji profesörü Michael Gazzaniga‘nın araştırmalarından faydalandığını söylüyor. Çalışmalar, sunumlardaki hikâyelerin beynimizin sol ve sağ yarım kürelerini senkronize etmeye yardımcı olduğunu gösteriyor.
SATIŞ HİKAYELERİNDE METAFOR KULLANIN (NLP)
“Be Do Sale” yazarı Erik Luhrs ve GURUS Satış Sistemi web sitesinin gölge danışmanı şöyle diyor: “Hikâyeler ve özellikle metaforlar, bilinçaltı üzerinde çalışıyor. Satış koşullarında, hikâyeler bilinçaltının bilinçli akla destek verdiğini ve uygulamayı sağladığını” belirtir. Bunun, nöro-dilbilimsel programlamanın (NLP) tezi olan “tüm insanlar, yüzde 99 oranında bilinçaltı çalışır ve sadece %1’i bilinçli olarak karar verir.” olduğunu da ekliyor.
Metaforlar, beynimizin anlatılan hikaye ile sanki kendimiz yaşıyormuşuz gibi hissetmemize yardımcı olur. Örneğin, sunum yapan kişinin “imli” noktaları dikkatlice okuduğu bir powerpoint sunumunu dinlemek, beyninizin dil işleme bölümlerini aktive eder, bu da kelimeleri anlamlı hale getirdiğiniz bölümdür.
Bir hikâyeyi dinlerken işler çarpıcı biçimde değişir. İspanya’daki araştırmacılar, beynimizin sadece dil işleme bölümlerinin değil, öykünün devam etmesi durumunda söz konusu diğer bölgeleri de kullanacağımızı bulmuştur.
Denemede; “Kadife sesi vardı” gibi metaforlar ve “Derili elleri vardı” gibi ifadeler duyusal korteksi canlandırmıştır. Ardından, “John nesneyi kavradı” ve “Pablo topu fırlattı” gibi cümleler okuduğunda katılımcıların beyinleri tarandı. Taramalar, vücudun hareketlerini koordine eden motor korteksindeki etkinliği aktif olduğunu göstermiştir.
Sponsor Bağlantı
BEYİNDEN BEYİNE SATIŞ – Beynin Satın Alma Sürecini Keşfedin!
***** Yazının Devamı *****
DAİMA KONUYLA İLİŞKİLİ TUTUN
Ancak satışlarda gerçeği gösteren bir taraf var: “Bu sadece hikaye anlatımı değil; satılan ürün ile satış dilindeki uygunluktur,” diyor SBR Worldwide’ın kurucusu ve CEO’su Sam Richter. Minneapolis merkezli Minneapolis Sosyal Satış Enstitüsü kurucusu, “Karşınızdaki kişinin önceden ne yaptığını anlamalısınız ve satıştan önce kendi ev ödevinize iyi çalışmalısınız.” diyor ve ekliyor; “Biri bana bir hikaye anlattıysa ve ilgimi çekmezse ya da benim ilgi duyduğum şey ile alakasız ise elbette bir zaman kaybı olacaktır.”
SONUÇ: HİKÂYENİ BELİRLE!
Satışta hikaye anlatım teknikleri beyni ciddi bir şekilde etkiliyor. Bu anlamda siz de insanlara satışta etki etmek istiyorsanız etkili bir hikâye, öykü veya metaforunuz olmalı. Oturun, düşünün ve örnekleri inceleyin. Bu metaforlarınızı yazarak, satmak istediğiniz ürününüze veya hizmetinize bağlayın. Kişiselleştirin. Ayna karşısında pratik yapın. Hatta bir dostunuzla paylaşarak sizi dinlemesini sağlayın. Şimdi artık onu hafızanıza yerleştirin. Fark oluşturduğunuzu fark edin. Bazen, anlatıcı stiliniz, hangi hikayeyi anlatacağınızdan daha önemlidir.
