Eğer pazarlık yapmak çok şey kazandırıyorsa neden daha sık yapmıyoruz? Pazarlık edip etmemeye karar vermeden önce şu üç sebep hakkında düşünmelisiniz.
1-) Pazarlık Yapma Rahatsızlık Yaratıyor Olabilir.
Bir çok insan pazarlık yapma konusunda pek rahat değildirler.
Müzakere eğitimlerime katılan bazı öğrencilerim pazarlık etme deneyimlerini “isteksiz”, “utanmış” ve “rahatsız” gibi kelimeler kullanarak tanımlıyorlar. Ancak bu hisler evrensel değil. Diğer öğrencilerimden bu deneyimi “eğlenceli” “komik” ve “heyecanlı” olarak tanımlayanlar da bulunmakta.
Pazarlık etmekten keyif alan bazı öğrencilerim bu durumun hayatlarını değiştirdiğini söylüyor. Bir öğrencim “O kadar iyi hissettim ki, eve döndüğümde pazarlık edebileceğim yeni şeyler aramaya başladım. Bu aktivite bir canavar üretmiş olabilir” demişti.
Bir başka öğrencim de hem iyi hem de kötü haberler vermişti. İyi haber, otellerden indirim alabilmişti. Ama kötü haber de eşinin bir daha onunla asla resepsiyona gitmeyeceğini söylemiş olmasıydı.
19 Ağustos, 2006’da yayınlanan “Neredeyse Her Şeyde Nasıl İndirim Alırsınız? Sadece Sorun” başlıklı bir Wall Street Journal makalesi, bir çok oteldeki resepsiyon görevlisinin %10’dan %25’e kadar varan indirimler yapmaya yetkili olduğunu yazmıştır.”
2-) Kazanç Çabaya Değer Mi Acaba?
İnsanların pazarlık yapma konusundaki rahatsızlıklarının ikinci nedeni de çoğu zaman kazançlarının çabalarının karşılığını vermeyecek olmasıdır. Dünyaca ünlü müzakere profesörü Max Bazerman kitabı Zekice Para Kararları kitabında (okumanızı tavsiye ederim) bir hikayesinden bahseder. Büyük ekranlı bir TV alırken farklı model ve fiyatlar hakkında kapsamlı bir araştırma yapar. Bir çok tedarikçiyi ziyaret eder ve TV’ler hakkında kurulum ve uydu anteni gibi ekstralarla birlikte fiyat alır. Yaklaşık 20 saat süren araştırmasının sonunda yapabileceği tasarruf yaklaşık 120 dolardır. Sizce bu başarılı bir müzakere midir?
Cevap dünyadaki kısıtlı zamanınızı nasıl harcamak istediğinize göre değişir. Profesör Bazerman zamanının değerini görmezden gelerek, ki hayatının saati bu durumda 6 dolara denk gelmektedir, büyük bir hata yaptığının farkına varır.
Yaşamın diğer zevklerinden keyif almak yerine pazarlık yapmaya karar vermeden önce, hangi marka diş ipinin satın alınması gibi önemsiz kararlar almadan önce Prof. Jonah Berger ve Aner Sela’nın “karar çabuk alma” konusunda ne söylediğine kulak verin. (Araştırmalarının özeti için “Research Roundup,” Knowledge@Wharton, 7 Kasım, 2012 isimli makaleye göz atın.)
Bu araştırma, her ne kadar satın alma işlemi yaparken karar verme üzerine odaklansa da, aynı tuzak pazarlık kararı alırken de ortaya çıkabilir. Hayatınızdaki daha önemli konularla karşılaştırıldığında önemsiz kalan öğeler üzerinde pazarlık etmek için gerçekten vakit harcamak istiyor musunuz?
3-) Pazarlık Bazen Riskli Olabilir.
Pazarlık etmek istememizin üçüncü nedeni de risk faktörleri olabilir. Mesela, bir işveren size bir pozisyon teklif ettiğinde, onunla pazarlık yapmak ister misiiniz? Bu soruya cevap vermeden önce BATNA analizi yapmalısınız. ( Müzakere edilen anlaşmaya en iyi alternatif; açıklama için diğer yazılarımda ayrıntıları görebilirsiniz. ) Müzakere etmenin yasal sonuçlarına da katlanmanız gerekeceğinin farkında olmalısınız. Örnek olarak, nasıl söylendiğine bağlı olarak sizden gelecek bir karşı teklif, işverenin teklifini yasal olarak geçersiz kılabilir.
Hatta işverene verdiğiniz cevap gerçek bir karşı teklif olmasa bile, işverenin teklifini geri çekmesine neden olabilir. Örnek olarak, bir üniversite bir adaya bir okutman pozisyonu teklif eder. Aday üniversiteye maaşını yükseltmeyi veya başka imkanlar sunmayı düşünüp düşünmediğini sorar. Ardından üniversite teklifini geri çeker. (Negotiated Out of a Job, İnside Higher, Ed 13 Mart, 2014)
Pazarlığa başlamadan önce kendinize şu soruları sorun:
- Bu durum hakkında pazarlık yapmak için kendinizi rahat hissediyor musunuz?
- Bu pazarlığın yararları, harcanan zaman gibi sarf edilen çabalara değecek mi?
- Alınacak ödül ortadaki riski (iş teklifini kaybetmek gibi) egale edecek mi?
