“Dünya muhasebe ve pazarlama üzerinde dönüyor” demişti Hacı Rıfat amca, soyadını verdiği Evyap Sabun Fabrikasının kurucusu. O zamanlar henüz 20’li yaşların başında bir üniversite öğrencisiyken dinlediğim bu tavsiyenin gerçekliğini yıllar sonra anlamıştım. EVYAP Sabun fabrikalarının kurucusu rahmetli Hacı Rıfat amcadan günümüze, gelişen pazarlama bilimi şimdiki kuşaklar için çok şey ifade ediyor. Siz de pazarlama bilimi konusunda aynı fikirdeyseniz “7 Adımda Pazarlama Planı Nasıl Yapılır” bilmelisiniz.
Plan… Plan… Plan…
Her şeyden önce, etkili bir pazarlama planı oluşturmak basit bir süreçtir. Ancak şaşırtıcı bir şekilde plana önem veren birçok pazarlamacı, planlarını başarıya götüren doğru faaliyetleri yaparken bazı problemler yaşıyorlar. Yeni bir ürün veya hizmet başlatmaya çalışan bir küçük işletme girişimcisi de olsanız, ilk 500 şirketinin pazarlama departmanından sorumlu da olsanız fark etmez. Doğru pazarlama faaliyetlerini doğru şekilde yapmak, her zaman iyi bir pazarlama planı oluşturmakla başlar.
Birinci Adım: Pazarınızı ve Rekabet Koşullarını İyi Tanıyın
Pazarlama alanında birçok pazarlamacı, gerçek ihtiyaçları tahmin etmeksizin ve pazardan emin olmaksızın, bir de tüm koşulları sağlamaksızın sadece kendi ürününe aşık olmakla hata yapar. Öncelikle bu arkadaşlar basit gerçeği görmeliler; insanların istemediği bir şeyi satmaya çalışmak, hatta insanların satın almayacaklarını görmezden gelmek baştan kaybetmek demektir.
Pazaralamada akıl kârı, kârlı bir pazardır. Kârlı bir pazar, öncelikle ihtiyaç duyduğunda ürününüzü veya hizmetinizi satın almaya hazır olan, karşılanmamış ihtiyaçlara sahip kişilerden oluşmaktadır. İşte hepsi bu! Bu kadar basit! Karlı bir pazar aç balıklarla dolu bir göldür. Yapmanız gereken tek şey yeminizi planlı, doğru bir şekilde atmaktır.
Pazarınızı tam olarak anlamak, ürününüze ve hizmetinize gerçek bir ihtiyaç duyulmasını sağlamak istiyorsanız, aşağıdaki sorulara samimi bir şekilde cevap vermeniz gerekir:
- Piyasada çok ihtiyaç duyulan az bulunan ya da yetersiz bulunan segmente sahip miyim?
- Ürünüm veya hizmetim için pazarımın segmentleri para kazandıracak kadar büyük mü?
- Bu pazarın payının ne kadarını yakalamam gerekiyor?
- Pazara benim de katılabilmem için segmentimde çok fazla rekabet var mı?
- Rekabetimde kullanabileceğim segmentimin zayıf yönleri nelerdir?
- Pazar benim rekabetçi teklifimi kaldırır mı?
Yukarıdaki açıklayıcı sorulara tam olarak cevap verdikten sonra, sunduğunuz ürüne gerçekten ihtiyaç duyulduğundan ve ürününüz için iyi bir potansiyel bulduğunuzdan emin olduktan sonra, kesinlikle iyi bir başlangıç yapmak zorundasınız.
İkinci Adım: Müşterilerinizi tanıyın ve ihtiyaçlarını anlayın!
Pazarlama için aşağıdaki soru listesi, tam olarak müşterinizin kim olduğu hakkında net bir resim elde etmenize yardımcı olacaktır. Size ulaşmak için ihtiyaç duyacağınız kişilere ne sunduğunuzu açıklamalısınız. Bu, başarılı bir pazarlama planına sahip olmanın ve aynı zamanda ürününüzü kolayca satmanızı sağlayan önemli bir adımdır. Hedef müşterilerinizi, ürününüzü veya hizmetinizi satın almak için müşterileri neyin motive ettiğini, ne istediklerini ve ihtiyaçlarını neyin belirlediğini açıkça belirtmeniz gerekir.
Burada önemli bir ayrıntı var. Her istek ve ihtiyaca cevap vermek gibi bir hataya düşmeyin. İnsanların gerçekten istedikleri şeyden daha fazlasını satın alma eğiliminde oldukları bilinen bir gerçektir. Bazı araştırma sonuçları, satın alma kararlarımızın% 95’inin mantıktan ziyade duyguya dayandığını göstermektedir. Mega Hafıza Melik Duyar’ın önemli bir eğitimi olan “Beyinden Beyine Satış” tekniklerinde bundan bahsetmektedir. Bu gerçeği kabul etmekle ilgili şüpheniz varsa, kaç ayakkabınız olduğunu hemen sayın! Eğer satın alma kararlarımız esas olarak mantığa dayanıyorsa, o zaman hiçbirimiz kaybolmadığı veya yıpranmadığı sürece ikinci, üçüncü veya dördüncü veya beşinci bir çift ayakkabı veya birden fazla kravat satın alamazdık.
O halde potansiyel müşterilerinizi açıkça anlamanıza ve tanımanıza yardımcı olmak için aşağıdaki sorulara eksiksiz cevaplar vermeniz gerekir:
- Potansiyel müşterim normalde benzer ürünleri nasıl satın alıyor? (ör. Web’de, kapıda satış veya bir mağazada)
- Satın alma sürecinde birincil alıcı kim? Ya da birincil satın alma etkeni kim? (örneğin, kocası veya karısı, proje lideri, sekreter vb.)
- Müşterilerimin ne tür alışkanlıkları var? Örneğin, alışkanlıklara veya tutumlara neden olan bilgileri nereden alıyorlar? (ör. televizyon, gazete, dergi)
- Hedef müşterimin satın alma konusundaki satın almayı dürten temel motivasyonları nelerdir? (örn. İyi görünmek, acıdan kaçınmak, zengin olmak, sağlıklı olmak, popüler olmak vb.)
Üçüncü Adım: Bir Niş Seçin!
“Büyük bir gölde küçük bir balık olacağına, küçük bir gölde büyük bir balık ol.” bu tanım tam da nişi anlatıyor. Pazarlamada, günümüz pazarlarında rekabet çok fazladır. Ayrıca ürün ve hizmetler de neredeyse sahilsiz deniz gibi, fazla. Bu durumda sizin hizmetiniz belirli bir niş hedefliyorsa, yapmanız gereken, daha düşük veya hiç rekabete sahip olmayan bir pazarda ihtiyacı karşılayıp büyük olursanız, yani niş market oluşturursanız kesinlikle daha başarılı olursunuz. Herkes için farklı bir ürün yaratma günleri geride kaldı. Rekabet artık çok güçlü ve her yerde rakipler var. Belirli bir niş hedeflediğinizde başarınızı garanti edecektir. Kendine özgü nişini kendin çiz. İşinde uzman ol ve ona hakim ol, sonra başka bir nişe geçmeyi düşün.
Dördüncü Adım: Pazarlama İletişiminizi Geliştirin!
Müşterilerinize ürün veya hizmetinizi tanıtan, söylemek istediğiniz mesajı bir araya getirdiğiniz yer burasıdır. Bunlar tahmin ettiğiniz gibi, reklamlarınız, broşürleriniz, tanıtım dosyalarınız vb. Her ne olursa olsun tüm pazarlama malzemelerinize dahil edilecek temel bilgilerdir.
İkna edici bir pazarlama iletişimine sahip olmak için mesajlarınızın aşağıdakileri içermesi gerekir:
- Ürününüzün / Hizmetinizin hedef müşterinizin ihtiyacına veya sorunlarına çözüm getirdiğine vurgu yapmalısınız.
- Müşterinin sorununun veya ihtiyacının ne kadar önemli ve çözümün de acil olduğunu kanıtlarsanız; kendi ürününüzün veya hizmetin satın alınmasıyla bu sorunun çözüleceği konusunda aciliyet oluşturursanız, pazarda tutunabilirsiniz.
- Sorunu çözebilecek tek kişi / tek şirket sizin olduğunuzu açıklayan bir açıklamada bulunmak güven verecektir.
- İnsanların yaşadıkları sorunun çözümünü sizin ürün veya hizmetinizde olduğunu bilmeleri için elde edecekleri faydaları açıklamalısınız.
- Benzer sorunları yaşamış ve sizinle çözüm yaşamış müşterilerden örnekler ve referanslar göstermelisiniz.
- Fiyatlar, ücretler ve ödeme koşulları hakkında bir açıklamanız olmalı.
- Koşulsuz garanti verebilmelisiniz.
Beşinci Adım: Pazarlama Kanallarınızı Seçin!
Pazarlama kanallarınız, mesajınızı, seçtiğiniz müşteriye veya hedeflediğiniz müşterilere tutarlı ve profesyonel bir şekilde iletmeyi seçtiğiniz iletişim araçlarıdır.
Mesajınızın verimli bir şekilde teslim edilmesi önemlidir. Bunun için, mümkün olan en düşük maliyetle ve en yüksek fayda ile iletişim aracını seçmek gerekir. Yoksa en düşük maliyetle de olsa doğru seçilmeyen bir araç size daha yüksek maliyete mal olabilir. Yüksek maliyet, mesaj iletme amacına hizmet eden en iyi aracı seçmeniz gerektiği anlamına gelmez.
Kullanabileceğiniz pazarlama iletişim araçlarına örnekler:
- Gazete ilanları
- Afişler
- Yarışmalar
- Seminerler
- Televizyon reklamları
- İşaretler
- Piyangolar
- Kapıdan kapıya
- Radyo reklamları
- Fuarlar
- Makaleler
- Sınıflandırılmış reklamlar
- Bülten
- Hayır etkinlikleri
- Ağ
- Billboardlar
- Telemarketing
- Dergi reklamları
- Özel etkinlik
- Satış mektupları
- e-postalar
- Reklam Filmleri
- Kartpostallar
- Acenteler
- Medya bültenleri
- Faks gönderileri
- Broşürler
- Web sitesi
- Kartvizitler
- Kataloglar
Altıncı Adım: Satış ve Pazarlama hedeflerinizi belirleyin!
Hedefler başarınız için kritik öneme sahiptir. Her “dilek”, yazılı olmayan bir hedeftir. Hedeflerinizi yazmamışsanız, sizin için de başarı diliyoruz. Ama yazın! Hedeflerinizin, (1) Özelleştirilmiş, (2) Ölçülebilir, (3) Başarılabilir, (4) Gerçekçi ve (5) Zamanla sınırlandırılmış olduğundan emin olun.
Hedefleriniz yıllık satış geliri, brüt kar, satış elemanı başına satış vb. gibi finansal unsurları içermelidir. Ancak hedefler, satılan birimler, imzalanan sözleşmeler, edinilen müşteriler ve yayınlanan makaleler gibi finansal olmayan unsurları da içermelidir.
Hedeflerinizi belirledikten sonra, tüm ekip üyeleriyle onları satış toplantılarında gözden geçirme, satış posterleri görüntüleme ve başarı ödülleri verme gibi içselleştirecek süreçleri uygulayın.
Yedinci Adım: Pazarlama Bütçenizi Bir Araya getirin!
Pazarlama bütçenizi, daha doğru olmasını istediğiniz bütçenizi çeşitli yollarla geliştirebilirsiniz. “Hızlı ve kaba” hesaplama yöntemi, kabaca başlamak, daha sonra ayrıntıyla desteklemek iyi bir seçimdir.
Öncelikle, bir yıldan uzun bir süredir iş yapıyorsanız, pazarlama ile ilgili harcamalarınızı takip ediyorsanız, yıllık satış ve pazarlama maliyetlerinizi “Bir müşteri maliyetinizi” veya “Bir ürünü satma maliyetinizi” satılan birim sayısına (veya satın alınan müşterilere) bölerek kolayca hesap edebilirsiniz.
Bir sonraki adım, bir birimin satışı veya bir müşteri edinme maliyetinizi birim satış veya müşteri edinme hedefinizle çarpmaktır. Bu basit hesaplamanın sonucu, gelecek yıl için satış hedeflerinizi karşılayacak yatırım yapmak için neye ihtiyacınız olduğuna dair kaba bir tahminde bulunacaktır.
Pazarlama planınızla ilgili son tavsiyemiz, pazarlama bütçenize yeterli zaman ve eforun sarf edilmesidir.
