Bir süpermarkettesiniz, reyonları dolaşıyorsunuz. Bazı ürünlerin yeni kampanyaları var. Bazı ürünler promosyonlar veriyorlar. İndirimler vs. derken, alışverişinizi tamamlıyorsunuz ve ödeme için kasaya geliyorsunuz. O da ne? Kasiyer yanı başındaki bir veya iki ürünü gösterip, “Bu ürünlerde özel indirim var, bu indirimden faydalanmak ister misiniz?” diye dürtüsel bir öneriyle soruyor. Bu dürtüsel öneri bazen “Alışveriş miktarınız bu seviyede olduğu için size özel bu ürünlerde indirim var, bu indirimden faydalanmak ister misiniz?” şeklinde de olabiliyor. Bazılarınızın aklına “Neden bu ürünler tam kasa ödemesi sırasında önerildi? Market içinde tam göze çarpan bir yerde önerilemez miydi?” diye bir soru gelmiş olabilir.
Mega Hafıza olarak çeşitli kurumlara “Fotografik Hafıza Teknikleri“, “Mega Hızlı Okuma“, “Beyin Haritaları“, “Yaratıcı Düşünme“, “ASİT – Mega İnovasyon“, “Beyinden Beyine Satış” gibi çeşitli “Beyin Temelli Eğitimler” veriyoruz. Özdilek Holding de zaman zaman personeline bizden “Fotografik Hafıza Teknikleri Eğitimi” aldırıyor. Bu eğitimlerden birine katılan bir satış elemanı öğle yemeği arasında bana “Hocam, kasa yanında önerilen indirim ve kampanyalar çok rağbet gördüğü halde, aynı indirimi veya kampanyayı mağaza içinde en göze çarpan yere koysak da aynı satış seviyesine ulaştıramıyoruz. Neden acaba?” diye sordu. Bir satış elemanının bunu sormasında bir anormallik yok. Bu bilgi eksikliği, işini doğru yapmasını engelleyen bir husus değil. Çünkü o şunu biliyor: Kasanın yanında sunulan indirimler, o indirimin mağazanın diğer taraflarında bir yerde sunulmasına göre daha fazla satılıyor. Mağazanın tercihine göre özellikle daha fazla satması istenen ürünler kasada öneriliyor. Bu arabayı iyi sürebilmek için motordan çok fazla anlamanıza da gerek yok gibi bir şey. Tabi şunu kaçırmayın. Kasanın yanında önerildiği için aldığınız bir ürünü özgür iradenizle aldığınızı düşünüyorsanız, bunda yanılıyorsunuz.
Kasa Önü Neden Kritik?
Ancak buradan şu anlaşılıyor. “Neden İndirimli Ürünler Tam Kasa Ödemesi Sırasında Öneriliyor?” sorusunun arkasındaki teoriyi satış elemanından müşteriye kadar çok geniş bir yelpaze merak ediyor. Bu husus “Beyinden Beyine Satış” eğitimlerimizde açıkladığım bir konu. Bu makaleyi bu konunun açıklamasına ayırarak bu konuyla ilgili soruları cevaplamak niyetindeyim. Ancak açıklamanın anlaşılması için öncelikle “Karar Yorgunluğu” kavramının iyi anlaşılması gerekmektedir. Bu kavram için ayrıca aşağıda linki verilen “Karar Yorgunluğu Nedir? Bilimsel Açıklama ve Örnekler” başlıklı makaleyi de okumanızı tavsiye ediyorum.
KARAR YORGUNLUĞU NEDİR? BİLİMSEL AÇIKLAMA VE ÖRNEKLER
Karar yorgunluğu, normalde mantıklı kişilerin meslektaşlarına ve ailelerine neden sinirlendiğini, neden elbise savurganlığı yaptığını, süpermarkette neden abur cubur şeyler aldığını, bayinin yeni arabalarını paslanmaya karşı koruma teklifine neden karşı koyamayacağını ve kasa önünde teklif edilen indirimli ürün teklifine neden direnemediğini açıklamaya yardımcı olmaktadır.
—– Sponsor Bağlantı – Sponsor Bağlantı —–
KİŞİSEL GELİŞİM İÇİN
—– Yazının Devamı – Yazının Devamı —–
Ne kadar rasyonel ve yüksek fikirli olursanız olun, ardarda küçük veya büyük yoğun kararlar veriyorsanız bunun karşılığında “karar yorgunluğu” denen biyolojik bir bedel ödüyorsunuz. Ve bu biyolojik bedel rasyonel karar verme olasılığınızı oldukça düşük seviyelere çekiyor. Beyin sürekli karar verirken bir enerji kaybediyor. Farkında olmadan zihinsel bir yorgunluk oluşuyor. Enerjinin tükenmeye başlaması rasyonel kararlar alma olasılığımızı negatif olarak etkiliyor.
Kısa bir ifadeyle karar yorgunluğu, uzun bir karar alma oturumundan sonra iyi kararlar verme yeteneğimizin bozulmasıdır.
İşte “Neden İndirimli Ürünler Tam Kasa Ödemesi Sırasında Öneriliyor?” sorusunun cevabı da “Karar Yorgunluğu” olgusunda yatmaktadır.
“Karar Yorgunluğu” sıradan fiziksel yorgunluktan farklıdır – yorgun olduğunun farkında değilsinizdir – ancak zihinsel enerjiniz oldukça düşük seviyelerdedir. Gün boyunca ne kadar çok seçim yaparsanız, takip eden her bir yeni karar beyniniz için gittikçe zorlaşır ve beyin sonunda çözüm için genellikle iki farklı yoldan biriyle kısa yollara başvurur.
Karar Yorgunluğu – Birinci Kısa Yol: Pervasızlık
Birinci kısayol pervasız olmaktır: Enerjiyi önce sonuçları düşünmek için harcamak yerine dürtüsel davranarak enerji harcamayı azaltmaktır. Genellikle yanlış bir alışveriş kararının uzun vadede ciddi bir acıya sebep olma olasılığı yoktur.
Karar yorgunluğu sırasında bir süpermarkette iseniz beynin enerji tasarrufu için başvuracağı yol pervasızlık olacak, kasa önünde yapılan dürtüsel bir alışveriş teklifine büyük bir ihtimalle boyun eğilecektir.
Ayrıca kişi alışveriş için gittiği süpermarkette kapının girişinden itibaren devamlı indirimlerle, promosyon teklifleriyle ve kampanya ilanları ile karşılaşmakta, bunlarla zihinsel olarak mücadele etmekte ve sürekli kararlar vermektedir. Şüphesiz kişi başlangıçta plansız alım teklifi olan bu önerilere rasyonel kararlarla direnecektir. Ancak sürekli verilen ve mücadele edilen bu kararların sonucunda zihinsel enerjiniz düşecektir.
Mağazanın içinde en düşük zihinsel enerji seviyeniz kasanın önüne geldiğiniz, yani ödemeyi yapıp mağazadan çıkacağınız andır. Ayrıca bu nokta gardınızın da düştüğü noktadır. İşte mağaza, sizin bu “karar yorgunluğu” anınızı bir kere daha yeni bir indirim teklifiyle yoklayacaktır. Karar yorgunluğu etkisiyle vereceğiniz tepki büyük olasılıkla “pervasızlık” olacak ve önerilen teklife “evet” demekle sonuçlanacaktır. İşte “Neden İndirimli Ürünler Tam Kasa Ödemesi Sırasında Öneriliyor?” sorusunun cevabı da bu olasılıkta gizlidir.
Karar Yorgunluğu – İkinci Kısa Yol: Nihai Enerji Tasarrufu
İkinci kısayol, nihai enerji tasarrufudur: Yani hiçbir şey yapmamaktır. Yanlış kararlar vererek acı çekmek yerine, herhangi bir karar alma veya seçim yapmaktan öncelikle kaçınmaktır. Karar vermek bazen uzun vadede daha büyük sorunlar yaratabilir. Böyle bir durumda kişi, özellikle karar yorgunluğu anında, örneğin suç işleyebilecek bir mahkumu serbest bırakmak gibi potansiyel olarak riskli harekete karşı koymaya başlıyor. Böylece, şartlı tahliye kurulundaki yorgun yargıç kolay yolu seçiyor ve mahkum şartlı tahliyeden faydalanamıyor. Beynin bu kısayol başvurusunun tam anlaşılması için yukarıda linki verilen “Karar Yorgunluğu Nedir? Bilimsel Açıklama ve Örnekler” başlıklı makaleyi de okumanızı tavsiye ediyorum.
