Müzakerede Hedef Belirlemek: Müzakere masası er meydanıdır. Burada yaptıklarınız kadar yapmadıklarınız da önem taşımaktadır. Kafanızdaki her fikri, teklifi, anlaşmayı masaya taşımak için belirli bir yöntem izlemelisiniz. Bu yazımızda müzakerede hedef belirlemek adına pratik ve kanıtlanmış bir dizi faaliyet sunuyoruz, altı adım adını verdiğimiz bu yöntemler silsilesi hedeflerinizi tespit etmede işe yarayacaktır.
BİRİNCİ ADIM: Ne istediğinizi bilin!
Müzakerede neyi elde etmek istediğinizi açık ve net ortaya koymalısınız. Öte yandan çoğu insan bir çemberin etrafında dolaşmayı yeğler. Yani neleri istemediğini daha kolay ortaya koyma eğilimindedir. Böyle olsa dahi eninde sonunda gelip duracağınız yer ne istediğinizi kendinize sormak ve yanıtlamaktır.
Uzun vadeli bir anlaşma istiyorum. (Kısa süreli bir sözleşme yapmak istemiyorum.)
Taşıma maliyetlerini alıcı karşılasın. (Taşıma maliyetlerine katlanmak istemiyorum.)
Ödemeyi çek ile yapması uygun olur. (Ödeme konusunu riske atmak istemiyorum.)
İKİNCİ ADIM: Spesifik olun!
Hedeflerinizi için spesifik noktaları işaretlemeniz gerekir. İsteklerinizi belirledikten sonra onları belirginleştirin ve ayrıntılandırın. Böylesi bir çaba hedeflerinizin net bir çerçeveye oturmasını sağlayacaktır.
ÜÇÜNCÜ ADIM: Gerçekçi tarihler belirleyin!
Hedefler, tarihler olmadan gerçekçilikten uzaktır. Her faaliyeti bir tarihe bağlayarak devam ederseniz riskleri minimize etmiş olursunuz. Tarih belirlemenin basit bir yolu hedefleri kategorize etmektir. Kısa, orta ve uzun vadede gerçekleştirmek istediklerinizi ortaya koyun ve müzakereye başlayın.
DÖRDÜNCÜ ADIM: Eşikler tanımlayın!
Kısa, orta ve uzun vadede faaliyetler belirledikten sonra belirli eşikler tanımlayarak kendinizi ve ekibinizi ödüllendirebilirsiniz.
01/09/2019 tarihine maliyet raporları tamamlanmış olsun. (Tamamlandığında diğer bir eşiğe geçin.)
01/10/2019’da öğle yemeği maliyetini düşürmek adına X yemek şirketi ile tekrar temas kurulsun.
…
BEŞİNCİ ADIM: Kaynakları hazırlayın!
Müzakerede hedef belirlerken en önemli kaynaklarınız; tutumunuz, enerjiniz, heyecanınız, kararlılığınız ve motivasyonunuzdur. Bunların yanı sıra profesyonellerin desteğine de ihtiyaç duyabilirsiniz. Örneğin hukuki bir konunun müzakere edilmesi esnasında bir hukuk danışmanından hizmet alabilirsiniz.
ALTINCI ADIM: Eyleme geçin!
Müzakerede neyi amaçladığınızı belirlediniz, ayrıntılandırdınız, tarihler ve eşikler tanımlayıp kaynakları hazır hale getirdiniz. Sırada eyleme geçmek var. Hiçbir şey yapmazsanız hiçbir kazanç elde edemezsiniz. Boş bir kağıda hedeflerini yazarak gerçekleştirmeye koyulun ve yaptığınız her işe tik atın.
Altı Adım Yöntemine İlişkin Örnek Senaryo
Bu müzakere sürecinde hedefimiz karşı taraftan 24 aylık uzun bir sözleşme koparabilmek. Bunun için gelecek ay işe başlayabiliriz. İlk ay işin donanımsal kısmı halledilmiş olacak, ikinci ay ise yazılımlar yüklenecek. Bunun için gerekli insan kaynağı elimizde mevcut, eksikler olduğunda süreç içerisinde giderilecek. Yarın ilk iş olarak fizibilite hazırlayacağız.
Kaynak:
Martin, C. (2012), İş Koçluğu El Kitabı, İstanbul: Paloma Yayınevi.
