Profesyonel Müzakereciler ve Müzakerede 3 Sayısı: Profesyonel müzakereciler, pazarlık masasındaki başarıyı arttırmak için bu temel “üç kuralı” izlemelidir.
Her şey üç ile gelir, derler. Hikaye anlatıcıları için bu -üç ayı, üç küçük domuz veya üç kral olsun- akılda kalıcı, tatmin edici ve zorlayıcı üç şeyden oluşan bir dizi buldukları anlamına gelir.
Profesyonel müzakereciler için üçlü diziler de faydalı olabilir. Aşağıdaki iyi müzakere becerileri örnekleri, üç boyutta müzakere etmeyi, üç alternatif belirlemeyi ve üç teklif vermeyi içerir.
1-) Müzakerede 3 Sayısı – Üç Boyutta Müzakere
Birçoğumuz müzakere için hazırlanmanın önemini anlamamıza rağmen, çoğu zaman masadaki taktiklere çok dar şekilde odaklanıyoruz. Bir açılış teklifini nasıl çerçeveleyeceğimizi, nasıl ikna edici olacağımız vb. Hazırlıkları atlayabiliyoruz.
Buna karşılık, profesyonel müzakerecilerin, pazarlık yapmanın önemini bir boyutta değil, üç boyutta kavraması daha muhtemeldir.
3-D Müzakere (3 Boyutlu Müzakere): “En Önemli Fırsatlarınızda Oyunu Değiştirmek İçin Güçlü Araçlar” vurgusunda, David A. Lax ve James K. Sebenius, profesyonel müzakerecileri “masada” ilk kişiler arası beceriler ve taktikler için ilk boyutun ötesine geçmeye teşvik ediyor. Diğer iki boyutta: Kurulum hareket etmekte ve tasarım dağıtmaktadır.
Kurulum hareketlerine dahil olmak, doğru kişilerin doğru masada olmasını sağlamak için gerekli adımları atmak, doğru sırada doğru sorunları bulmaktır.
Çok sık olarak, bir müzakere sırasında doğru kişiyle konuştuğumuzu varsayıyoruz. Peki ya tekliflerimizi yürürlüğe koymak için daha fazla güce sahip birini gözden kaçırırsak?
En iyi profesyonel müzakereciler, gelecek vaat eden emsalleri, seçenekleri, ortamı vb. belirlemek için çevreyi tarayarak kendilerini başarıya hazırlarlar.
Müzakere sürecinde üçüncü bir boyut olan anlaşma tasarımına odaklanmak eşit derecede önemlidir. Bu, potansiyel değişimlerin belirlenmesini içerir – bir tarafın vermesi nispeten kolay, diğerinin alması için değerli olan konular.
Ayrıca, bir anlaşma imzalandıktan sonra bir anlaşmanın nasıl ortaya çıkacağını düşünmek ve diğer alternatiflerinizle yakından karşılaştırmak anlamına gelir.
2-) Müzakerede 3 Sayısı – “Üçe Aşık Ol” Kuralını izleyin.
En son ev, araba ya da uygun bir fiyatla mücevher parçası gibi önemli bir satın alma işlemi yaptığınız anı düşünün.
“Sadece sahip olmak zorundasın” gibi hissettiniz mi? Öyleyse, müzakere sürecinde yararlı bir genel kural ihlal etmiş olabilirsiniz, “üçe aşık olun” kuralı.
“Akıllı Para Kararları” adlı kitabında, Harvard Business School profesörü Max H. Bazerman, ev sahiplerinin genellikle açık bir evde gördükten sonra belirli bir eve aşık olduklarını ve bunun için bir teklif verdiklerini belirtmiştir.
Bu alıcılar birkaç ev yerine bir ev için düşünerek, kendilerini zorlu pazarlık için hazırlamışlar ve böylece diğer tarafın müzakere konusundaki güç taktiklerine kurban düşmüşlerdir.
Buna karşılık, profesyonel müzakereciler, çekici alternatifleri olduğunda, müzakereden uzaklaşmak için ihtiyaç duydukları gücü kazandıklarını bilmektedirler.
Eşit olarak takdir ettiğiniz birkaç ev gibi birden fazla alternatifin sıralaması sizin için daha zor olsa dahi bunu yapmanız sizi daha tatmin edici sonuçlara götürecektir.
3-) Müzakerede 3 Sayısı – Aynı Anda Üç Teklif Verin.
Çaylak (ve hatta profesyonel) müzakereciler için bir başka yaygın uygulama, bir teklifini diğer tarafa sunmak için teklifi dikkatlice hazırlamaktır.
Ya karşı taraf onu geri çevirir, ya da yerinde bulur, ya da pazarlık edersiniz.
Her ne kadar bu uygulama sağlam sonuçlara yol açsa da, her iki tarafın da daha fazla tercih edeceği paketleri tanımlanmasını önler.
Bu stratejiyi, profesyonel müzakerecilerin takip etme ihtimalinin yüksek olduğu bir stratejiyle karşılaştırın: Eş zamanlı olarak değer verdiğiniz, ancak meselelere göre değişen üç teklifi aynı anda sunmak Kellogg School of School profesörü Victoria Husted Medvec ve Columbia
Business School profesörü Adam D. Galinsky’ye göre, bu gibi eş değer eş zamanlı teklifler, meslektaşınızın önceliklerini,menfaatlerini doğrudan sorgulama yoluyla yakalanmayan bir şekilde ortaya koyma eğilimindedir.
Örneğin, bir müşteriyle bir sözleşme görüşülürken, bir web tasarımcısı aynı anda üç konuda değişkenlik gösteren üç teklif sunabilir: Tasarımın karmaşıklığı, teslim tarihi ve saatlik ücret olabilir. Tasarımcı, bunları sunmadan önce bu seçeneklerden herhangi biriyle eşit derecede mutlu olmasını sağlamalıdır ve her teklif daha sonra görüşmeye yer açmak için nispeten agresif olmalıdır. Eğer müşteri karmaşık bir tasarıma, daha yüksek orana ve daha hızlı bir teslimat tarihine sahip bir paketi tercih ederse, tasarımcı hangi müşterinin neye çok değer verdiğini ve ayrıntıları görüşmek için iyi durumda olduğunu belirlemiştir. Hiç “üçe aşık olun” kuralını takip ettiniz mi? Bunu bir deneyin derim
Üçe aşık olun kanusuna farklı bir açıdan bakmak için ayrıca aşağıda linki verilen Melik Duyar hocanın “3 SAYISININ GİZEMİ – 3 SAYISININ ÖNEMİ VE SIRRI NEDİR?” başlıklı makalesini de okumanızı ve ilgili video klibi de izlemenizi tavsiye ediyorum.
3 SAYISININ GİZEMİ
Kaynak: https://www.pon.harvard.edu/daily/negotiation-skills-daily/professional-negotiators-three-magic-number/
