Müzakere Yeteneği ve Duygusal Zeka: Duygusal zeka hemen hemen her konuyla birlikte incelenmiş olan bir kavramdır. Psikolog Daniel Goleman’ın 1995 yılında yayımlandığı Duygusal Zeka (Emotional Intelligence) isimli kitabı kısa sürede çok satanlar listesine girmiş olmasının yanı sıra günümüz için de güncel bir başvuru kaynağı olma özeliğini koruyor. Goleman’ın üzerinde durduğu ve bu konuda çalışma yapan diğer uzmanların da hemfikir olduğu üzere duygusal zeka kişiyi aile yaşamından mesleki başarısına; toplumsal ilişkilerinden sağlık durumuna değin pek çok alanda etkiliyor. Peki bu kişilik özeliği müzakere süreçlerinde nasıl kullanılıyor? Bir müzakere yeteneği olarak duygusal zekayı bu yazımızda incelemeye çalışacağız. Uzmanların IQ’dan daha önemli olduğunu ifade ettiği EQ’nün pazarlık süreçlerini nasıl etkilediğini anlamak için okumaya devam edin.
Duygusal zekayı ortaya çıkaran nitelikleri göz önüne aldığımızda ilgili niteliklerin pazarlık masasında istediklerimizi elde etmemize ve ortak bir zemin yaratmamıza olanak tanıdığını ifade edebiliriz. Duygularımızın varlığını fark etmek ve onların diğerlerini nasıl etkilediğini anlamak, ruh halimizi ve davranışlarımızı düzenlemek, empati, anlamlı hedeflere ulaşma motivasyonu ve güçlü sosyal beceriler bizi müzakere masasında farklı kılmaktadır. Bir müzakere yeteneği olarak duygusal zeka seviyemizin yüksekliği müzakere masasında daha etkin sonuçlar alabileceğimizi bize göstermektedir.
2015 yılında Amerika ve Uzak Doğu’nun önde gelen üniversitelerinden araştırmacılar duygusal zeka ile faydalı müzakere çıktıları arasında bir bağıntının olup olmadığını araştırmıştır. Akademisyenler özelikle karşılıklı güven oluşturma, gelecekte birlikte çalışma isteği ve ortak kazanım gibi müzakerenin en mühim çıktılarının duygusal zeka seviyesi ile ilişkisini belirlemek üzere 200 üniversite öğrencisine anket çalışması yapmıştır. Bunun yanı sıra öğrencilerin bir iş müzakeresindeki tutumlarını test edebilmek adına senaryo uygulamasına geçilmiştir. Sonuçlar şaşırtıcı olmayan bir şekilde yüksek seviyede duygusal zekanın müzakere tarafları arasında daha uyumlu bir ilişki sağladığını göstermiştir. Bir müzakere yeteneği olarak duygusal zekanın müzakere süreçlerine ahenk getirdiği saptanmış ve aynı zamanda tarafların -karşılıklı güvene dayalı olarak- çalışma isteklerini artırmıştır.
Araştırma sonuçları, keskin bir duygusal zekanın -duygusal ahenk ve diğer işaretlerle birlikte- tarafları güvene dayalı uzun vadeli ortaklıklara teşvik edebileceğini göstermektedir. Ancak gereksiz imtiyazlara yol açtığında, yüksek seviyedeki duygusal zeka nitelikleri müzakere sürecini olumsuz etkilemektedir.
Kaynaklar
Goleman, D. (2018). Duygusal Zeka, 49. Baskı, İstanbul: Varlık Yayınları.
Shonk, K. (2019). Emotional Intelligence as a Negotiating Skill, Harvard Law School, Çevrimiçi: https://www.pon.harvard.edu/daily/negotiation-skills-daily/the-limits-of-emotional-intelligence-as-a-negotiation-skill/
