İnsanların rekabetçi olmasını, müzakere içinde veya başka bir şekilde rekabet etmelerini beklediğinizde, yalnızca değişen kendi davranışınız değildir. Ayrıca, diğer tarafın davranışlarıyla ilgili beklentilerinizi doğrulayan şekillerde davranmasına yol açması için kendi kendini yerine getiren kehanetler kurarsınız.
Kendini Yerine Getiren Kehanetlerin Gücünün Klasik Bir Örneği Harvard psikologları Robert Rosenthal ve Lenore Jacobson, 1960’larda klasik bir gerçeklik yaratmak için beklentilerin gücünü göstererek, çocukların genel entelektüel yeteneklerini değerlendiren bir grup ilkokul çocuğuna bir test yaptı.
Araştırmacılar, çocuklara öğretmenlere testin “geç olgunlaşanlar”ı tanımlayabileceğini söyledi – entelektüel gelişimde önemli bir adım atmak üzere olan çocuklar. Aslında, “geç olgunlaşanlar”ı değerlendirmede diğer çocuklardan ayıran hiçbir şey yoktu.
Görünüşe göre, öğretmenlerin yüksek beklentileri, daha fazla enerjilenmiş ve daha çok çalışmış olan geç çiçek açanlara daha fazla dikkat ve cesaret vermelerini sağladı.
Benzer bir kendini gerçekleştiren kehanet, müzakere araştırmalarında Kristina A. Diekmann (Utah Üniversitesi), Ann E. Tenbrunsel (Notre Dame Üniversitesi) ve Adam Galinsky (Columbia İşletme Okulu) tarafından ortaya çıkmıştır. Daha az rekabetçi rakipler bekleyen müzakerecilere göre, rakiplerinin rekabetçi olmasını bekleyenler (bu beklentiler gerçeğe dayanmasa da) kendi taleplerini azalttı ve daha kötü sonuçlar elde etti, böylece rakiplerinin daha fazla değer talep etmelerini ve daha rekabetçi olmalarını sağladı.
Beklentiler beklenen rekabet karşısında taleplerini azaltarak, müzakereciler sadece kendi kendine yeten değil, aynı zamanda kendi kendini yitiren bir gerçeklik yarattı.
Ayrıca, görüşmeler sona erdikten sonra, bu müzakerecilerin muhalifleri kendi algılarını değiştirdi; kendilerini rekabetçi olmaları beklenmeyen müzakerecilerden daha rekabetçi görmeye başladılar.
Müzakere Stilleri ve Teknikleri
Görünüşe göre rekabetçi bir alıcıdan beklentileriniz, gereksiz yere son fiyatınızı düşürmenize ve beklentilerinizi azaltmanıza, sizin için daha kötü sonuçlar doğurmasına ve rakibinizin ( biz karşımızdakini rakip olarak değil müzakere ortağı olarak görmeliyiz. ) daha iyi sonuçlar almasına neden olabilir.
Gerçek şu ki, kötü haber orada bitmiyor.
Alıcı şimdi kendini, eğer hatalıysa, inancını teyit ederek daha rekabetçi bir müzakereci olarak görebilir.
Gelecekteki görüşmeleriniz muhtemelen rekabetçi bir müzakereci ile olacak – kendi yapımlarınızdan ( saçma kabullerinizden ) biri asla geri alınamayacak.
Müzakerecilere, diğer tarafın güçlü ve zayıf yönlerini dikkate alarak görüşmelere hazırlanmaları önerilir.
Müzakere sırasında varsayımlarınızı da kontrol etmeli ve doğrulamalısınız ki böylelikle kendi kendine gerçekleşen kehanetler müzakere sonucunuzu mahvetmeyecektir.
Araştırmalar insanların başkalarını değerlendirirken bir dizi algısal ön yargıya maruz kaldıklarını göstermektedir. Bu nedenle, rakibinizin beklediğinizden çok farklı olduğunu ve belki de beklediğinizden daha az rekabetçi olduğunu öğrenmeye hazır olun. Kendini gerçekleştiren kehanetler, müzakerelerinizden herhangi birini etkiledi mi?
Kaynak: Alıntı- Bu yazı: Başlangıçta Müzakere Brifingleri’nde yayınlanan Kristina A. Diekmann ve Ann E. Tenbrunsel’ın “Zor Konuşmayı Kırmak” uyarlamasından alıntıdır.
