Büyük, cesur hareketler hayal gücümüzde büyük başarılar üretir. Gerçek dünyada büyük ve cesur hareketler insanları korkutur. Çünkü böyle bir davranışta bulunuyorsanız, büyük bir mesafeyi hızlı bir şekilde almak istiyorsunuzdur. Müzakere süreci de böyledir; küçük ve kademeli adımlar daha çok şeyi başarmanızı sağlar.
Bu durum tarafların birbirlerinden çok uzak bir noktada oldukları müzakere süreçlerinde oldukça etkilidir.
Kademeli adımlar karşınızdaki insanın nefesini toplayabilmesini, etrafını görebilmesini, attığınız adımların iyi olduğunu görebilmesini ve daha sonra kendilerinden emin bir şekilde ilerleyebilmelerini sağlar. Kademeli adımlar insanların zaten kabul ettikleri adımlardan güç alabilmesini sağlar ve ilerlemenin sahip olduğu riskleri azaltır.
Açgözlü olmayın. Açgözlü davranmanız insanların size güvenmesini engeller. Bu da daha azını elde etmenize neden olur. Biraz daha fazlasını elde etmeye çalıştığınızın fark edilmesi, sizi insanların radarının dışında tutacaktır. Teklifiniz sindirilebilir olmalı. Bir sonraki seferde tabii ki daha fazlasını isteyebilirsiniz. Öğrencilerime her zaman şunu derim: “Her tavan, yeni bir tabandır“.
Efsanevi SAS havayolları yöneticisi Jan Carlson bir keresinde “Başarı ile başarısızlık arasındaki fark sadece iki milimetredir“ demiştir. Başka bir deyişle, bu farkı kelimelere döktüğünüzde ortaya çıkan fark oldukça önemsiz görünür. Şöyle bir baktığınızda, küçücük bir fark vardır. Fakat kullanılan teknikler de küçük fakat oldukça etkilidir.
Bizim eğitimlerimizde amaç daha fazlasını elde etmek. Her şeyi değil. 🙂
Hiçbir müzakere aracı ya da tekniği her zaman etkili değildir. Fakat sizin o tekniği kullanma sıklığınızdan daha fazla işe yararlar. Bunu söylememin nedeni sizi kusursuz bir hale getirmeye çalışmak değil. Bunların amacı sizi müzakere sürecinde günden güne daha iyi hale getirmek.
Müzakere sürecinde kolay olandan başlayın ve o noktadan yukarı doğru çıkın. Eğer başarınızı çok az bile artırabilirseniz, gitgide daha başarılı olacaksınızdır. Size bu ya da şu tekniğin her zaman işe yaradığını söyleyen biri, emin olun ki boş konuşuyordur.
Unutmayın. Tek yapmanız gereken her dokuz oyunda bir, ekstradan bir vuruş yapmak.
Onur Buzağıcıoğlu – Müzakere Uzmanı & Yazar
Kaynak: Diamond,Stuart. İkna Dehası. İstanbul: Diyojen Yayınevi,2015.
