Müzakere etmek sırasında kafalardaki resimler önemlidir. İlk olarak karşınızda oturan insanların özellikleri ve hassasiyetleri müzakerenin her bölümünü domine edecektir. Karşınızdaki kişilerin o an kafalarında olan resmi anlayana kadar, ırk, cinsiyet,din, kültür gibi konular üzerinde düşünmeye çok fazla değmez.
İlk görüşmeye her iki taraf da üç kişiyle katılsa ve bir sonraki görüşmede dörder kişi getirseniz, artık o müzakere başka bir müzakereye dönüşmüş olur. Kişi sayısı aynı kalsa dahi, gelenlerden birisi o gün oraya gelirken zorluk yaşamış olabilir. Ya da içlerinden birisi kendisini iyi hissetmiyor da olabilir. Birinin çocuğu hastalanmış, diğerinin başka bir konudan dolayı dikkati dağınık olabilir.
Müzakere etmek hassas bir iştir. Bu yüzden karşınızdaki insanı çok iyi tanıyor olsanız bile yapmanız gereken ilk şey duygusal ve durumsal havayı anlamaya çalışmak olmalıdır. Karşınızdaki kişi eşiniz olsa da aynı kural geçerlidir.
Bu söylediğim, müzakere konusuna çok farklı bir bakış açısı getiriyor. Geleneksel olarak insanlar müzakereler sırasında genelde “Bu benim teklifim. Bu benim gündemim“ gibi söylemlerle gelirler. Daha sonra çıkarlarını öne sürerler: “Bu anlaşmayı neden istiyorsun? Hadi bu konuyu rasyonel bir şekilde ele alalım“ derler. Bu yaklaşım içerikten daha uzaktadır ve daha faydacı bir yaklaşımdır. Bunda bir kötülük yoktur. Fakat ne çıkarlara, ne de içeriğe yoğunlaşmak yeterince iyi değildir. Gerçekten etkili olabilmek için her şeye en baştan başlamak gereklidir.
Karşınızdaki insanlar ne hissediyor? Durumu nasıl algılıyorlar? Kafalarındaki resim ne?
Eğer buradan başlamazsanız, nereden başlamanız gerektiğini nasıl bileceksiniz? Her insan birbirinden farklıdır. Hatta aynı insan farklı günlerde farklıdır. Hatta aynı günün farklı saatlerinde bile.
Yoğunlaşmanız gereken şey, konuyu görüştüğünüz anda kendilerini nasıl hissettikleri ve konuyu nasıl gördükleri olmalıdır. Aksi takdirde, yapacağınız şey karanlıkta yürümeye benzer.
Birçok insan müzakerenin madde ile ilgili olduğunu düşünür: Ben finans uzmanıyım, ben tıp doktoruyum, ben çevre konusunda uzmanlaşmış bir avukatım, ben bir enerji uzmanıyım, ben bir tamirciyim. Fakat araştırmalar gösteriyor ki, müzakere etmek insani bir iştir; insanların bir anlaşmaya vardıkları müzakerelerin yüzde onundan daha azlık bir bölümünde maddenin bir önemi var. Yüzde ellisinden fazlasında belirleyici olan şey insanların kendileridir. Birbirlerini seviyorlar mı? Birbirlerine güveniyorlar mı? Gerçekten birbirlerini dinleyecekler mi? Başarılı müzakerelerin üçte birinin başarısını süreç belirler. Yani tarafların birbirlerinin ihtiyaçlarını keşfetmeye gönüllü olup olmadıkları, gündem konusunda hem fikir olmaları belirleyicidir.
Eğer müzakerelerin değerlerle ilgili olduğuna inanıyorsanız, acı içinde kendinizi haklı çıkarabilirsiniz. Çünkü bu gerçeklerin bir müzakere içerisinde tek argüman olduğu anlamına gelir. İnsanlar ve müzakere sürecinin gidişatı çok daha önemlidir. Özellikle maddi konulara yoğunlaşan doktorlar, mühendisler, finans uzmanları için bunu kabul etmek zordur. Fakat araştırma sonuçları söylediğim şeylerin doğru olduğunu gösteriyor.
Karşı taraf hazır olmadan, maddi konuları ikna edici unsurlar olarak bile kullanmanız mümkün değildir.
Onur Buzağıcıoğlu
Müzakere Uzmanı & Yazar
Kaynak: Diamond,Stuart. İkna Dehası. İstanbul: Diyojen Yayınevi,2015.
