Müzakere Ekonomisi – İş dünyasında her faaliyetin bir ekonomisi olduğu gibi müzakerenin de bir ekonomisi vardır. Başlıkta sözünü ettiğimiz “Cash is King” aslında paranın önemini ifade etmektedir. Para önemlidir, zira müzakere masasında konuşulanların arka planında nakit akışları yatmaktadır. Siz bir konuyu karşı tarafla müzakere ederken aslında paranın yer değiştirmesine aracılık ediyorsunuzdur. Uzun zamandır müzakere literatürüne kazandırmak istediğimiz “müzakere ekonomisi” kavramını bu yazıda izah etmeye ve müzakereye yeni bir bakış açısı sunmaya çalışacağız.
Ekonomi kıt kaynakların tahsisi ile ilgilenir. Müzakere masasında da kaynaklar olabildiğince sınırlıdır. Sınırlı kaynakların optimal şekilde dağılımı ve bunun yanı sıra tarafların masadan memnun ayrılması müzakere sürecinin sonuçlandığına işaret etmektedir. Örneğin X şirketinin satış sorumlusu ile Y şirketinin satın alma sorumlusu arasında kaynak-varlık değişimi söz konusudur. Bu değişim çift yönlüdür. Bu müzakerede ekonominin bütün kuralları tıkır tıkır işlemektedir. X şirketi teklifini sunar, Y şirketi değerlendirir; müzakere süreci başlar ve biter. Sonuçta ortaya çıkan durum ekonomik bir faaliyete tekabül etmektedir. Müzakere ekonomisi piyasanın işleyişi ile ilgilidir.
Mikro ölçekte bireyler ile firmalar; makro ölçekte ise gruplar ile sektörler arasında sürekli bir müzakere söz konusudur. Müzakere hayattır, A malını talep eden Bay Z onu elde edebilmek adına satıcı ile pazarlık halindedir. Pazarlık kısa sürebilir, uzayabilir. En nihayetinde pazarlığı lehine çeviren malı almayı-malı satmayı kabul eder. Müzakere ekonomisinin temel dinamiği pazarlıktır. Müzakere asimetrik bilgi sorununun yaşandığı bir faaliyettir. Müzakere edilen konu üzerinde bir tarafın eksik bilgiye sahip olması piyasanın işleyişini olumsuz yönde etkileyecektir. Müzakere ekonomisi süreçlerin şeffaflığına dayanmaktadır.
Müzakerede taraflar fiilen karşılaşır, müzakere masasına oturur. Müzakere ekonomisinde piyasa müzakere masasıdır. Bu piyasada rasyonalite sağlanır, taraflar arasında bir denge oluşur. Amaçlar birbiri ile çelişebilir ancak bu durum piyasada -yani masada- bir denge noktasına ulaşmak açısından bir engel teşkil etmez. Müzakere ekonomisinde tam rekabetçi koşulların varlığı arzu edilse de müzakeredeki güç unsuruna bağlı olarak piyasa koşulları değişkenlik göstermektedir.
Not: Müzakere masasında elinde likiditesi olan taraf güçlüdür, yani Cash is King 😊
