Müzakerede Zorluklar – Müzakerede Zorluklarla Başa Çıkma: Zorluklar çözümlenir, her zorluğun üstesinden gelinir ve problem siz onu problem yapana kadar problem değildir. Biz müzakereciler problemlere genellikle zorluk adını veririz ve müzakerelerde zorlukla başa çıkmanın arayışı içindeyizdir. Eğer içinde bulunduğunuz koşul işinizi yapmanızı engelliyor ise çözümlemeniz gereken bir zorlukla karşı karşıya olduğunuzu bilmenizi istiyoruz. Bu yazımızda müzakerede zorluklarla başa çıkmaya ilişkin birtakım ipuçları vereceğiz.
Zorluklarla başa çıkmak aslında bir sanattır. En önemlisi zorluğun kaynağına inerek nereden kaynaklandığı tespit etmektir. Bir zorluğu tanımlamak; onun büyüklüğünü, kapsamını ve potansiyelini açığa çıkarmak demektir. Böylece zorluk paylaşılmış olur ve paylaşılan bir zorluk yarıya inmiştir. Tanımlanmış bir zorluk çözümlenmiştir, geriye atılması gereken sadece birkaç adım kalmıştır.
Müzakere masasındasınız. Kafanızda çözüm bekleyen bir konu var ve düğümlenmiş haldesiniz. Öncelikle şunu düşünmek zorundasınız; “Zorluk benden mi kaynaklanıyor?” “Herkes zorluklar üzerinde hemfikir mi?”. Belki de ortada böyle bir gerçeklik yoktur, zorluk sizin zihninizde olabilir, bunu teşhis etmeniz çözümü de beraberinde getirecektir. Müzakerede zorluklarla başa çıkmak sizin elinizde, bunu unutmayın.
İlk aşamayı geçtiniz, ortada herkesin fikir birliğine vardığı bir zorluk var. Öyleyse bunu basit kelimelerle ifade etmeniz gerekli. Uzun uzun yazın, sonra sadeleştirin, birkaç kelimeye indirin. Bir şirketin operasyon sorumlusu olarak çalıştığınızı düşünün. Yüksek bütçeli bir projenin yürütücülüğünü üstlendiniz. Ancak şirketinizin finansman yapısı bu projeyi yürütmenize olanak tanımıyor. Zorluk nedir? Temiz bir A4 sayfasının en üstüne yazın; “Bu projeyi yürütecek yeterli finansmanımız yok!” Kağıdı bir kenara bırakın, sonra kendinize aşağıdaki soruları sorun:
- Bu durum neden ortaya çıktı? Sorumlusu ben miyim?
- Bu durum başka birilerinin eylemleri sonucunda mı ortaya çıktı?
- Bu durum kontrolümün dışında mı? Bununla nasıl başa çıkabilirim?
İlk iki soru ile hızlı bir biçimde ilgilenmelisiniz, eğer ihmal ederseniz daha büyük zorluklar ortaya çıkabilir. Üçüncü soru için bir ağacın tepesine tırmanmanız gerekebilir. Yani sorunla aranıza belirli bir mesafe koymanız icap eder. Tepeden baktığınızda ağaçları değil ormanı görme şansı yakalarsınız ki bu müzakerede zorlukla başa çıkmanın en etkili yöntemidir.
Kaynak:
Martin, C. (2012), İş Koçluğu El Kitabı, İstanbul: Paloma Yayınevi.
