Kazan kazan yaklaşımı her iki tarafın da kazandığı bir iletişim, anlaşma ve yaklaşım biçimine verilen addır. Bu makalede “kazan kazan yaklaşımı”nın müzakerelerde kullanılması, yani diğer ifadeyle “kazan kazan müzakeresi” ele alınacaktır.
Bu makaleyi okuduktan sonra herhangi bir pazarlığa ilişkin kaybetme korkusu yaşamayacağınızı garanti edemeyiz. Fakat şunu bilmeniz bizi memnun edecektir, müzakereler her daim bir tarafın kazandığı diğer tarafın ise kaybettiği bir süreç değildir. En azından böyle olmamalıdır. Müzakereciler kazan-kazan müzakeresi yaklaşımını benimseyerek tüm tarafların kazanma duygusu yaşadığı bir ortamı yaratma olanağına sahiptirler.
Karşılıklı saygı ve anlayış müzakerenin temelidir. İlkeli müzakerenin temelini oluşturan bu nosyonlar her iki tarafın da istediği sonucu elde etmesine de katkı sunar. Bir müzakerede her iki tarafın da taleplerini rahatlıkla ifade edip sonuç alması ilkeli müzakerenin bir gereğidir. Beraberinde tarafların karşılıklı kazanımlarını ortaya çıkaran bir müzakere süreci oluşur. İdeal bir kazan-kazan durumunda bir taraf takas etmeye hazır olduğu şeyi ifade eder, diğer taraf ise karşı tarafın istediğini vermeye hazırdır.
Harvard Hukuk Fakültesi eski profesörü Roger Fisher ve akademisyen, antropolog ve müzakere uzmanı William Ury’nin 1981 basımı “Evete Ulaşmak (Getting to Yes)” isimli kitapta kazan-kazan müzakeresi yaklaşımını içeren ilkeli bir müzakere kavramı geliştirdiler. Bu bağlamda ilkeli müzakereye ilişkin beş ilke belirlediler ve ortak bir hedefe yönelik işbirliği yapıldığında müzakerenin mutlak başarılı sonuçlar doğurduğuna dikkat çektiler.
İşte bu beş ilke;
- İnsanları Problemin Bir Parçası Olmaktan Çıkarın: Karşıdaki rakibiniz değil, onunla iletişim kurun ve konuya odaklanın.
- Ortak İlgiye Temas Edin: Her bir kişinin sorunu/konuyu yorumlama şekli farklıdır, dolayısıyla buradan çıkın ve perde arkasındaki ortak noktaya temas edin.
- Karşılıklı Kazanç Opsiyonları Türetin: Müzakere sürecinde ortaya konulan fikre daima farklı bir kazanım gözüyle bakın.
- Objektif Kriterler Kullanın: Müzakerelerde teklif sunarken ve/veya karar alırken nesnel kriterlere göre karar vermeye çalışın. Bunun için sayısal verileri baz alabilirsiniz.
- En İyi Alternatifi Belirleyin: BATNA istediğiniz bir kazanıma yakın alternatif bir kazanımdır. Bunu mutlaka elinizde tutun ve kazan-kazan müzakeresi yaklaşımını benimseyin.
Kaynak: https://www.mindtools.com/CommSkll/NegotiationSkills.htm
