KARŞI TARAFI KİŞİSEL OLARAK TANIMANIN İLİŞKİ KURMADAKİ ÖNEMİ
Karşı Tarafı Tanımak ve Önemi
“Kral ve Ben (The King and I)” isimli gösterinin “Seni Tanımaya Başlıyorum (Getting to Know You)” isimli şarkısı müzakerecilerin marşı olmalıdır.
“Karşı tarafı tanımak” bazı kültürlerde daha fazla vurgulanmaktadır. Örneğin, Çin’de güven, uzun bir hukuk sözleşmesiyle müzakere etmekten çok daha önemlidir. Ünlü iş adamı Sir Paul Judge’a göre, bunun nedeni “Çin mahkemelerinde süreçler konu ilerlemeye geldiğinde çok yavaşlar, bu nedenle kişiyi tanımak batıda olduğundan daha önemlidir.” (Aristo’yu Konfiçyus’la Karıştırmak, China Daily, 13 Haziran 2014).
ABD gibi bazı batı kültürlerinde ise müzakereciler en kısa sürede iş görüşmelerine başlamayı istemekte ve diğer tarafı tanımak için zaman ayırmak istememektedirler. Bu özellik tüm ABD’li müzakerecileri genellememektedir.
Bir yemekte karşı tarafı tanımak ek avantajlara da sahip olabilir. Babson’dan Lakshmi Balachandra tarafından yapılan araştırmalar, birlikte yemek yiyen müzakerecilerin daha iyi sonuçlara ulaştığını gösteriyor.
“Rusya ve Japonya’da, önemli iş ilişkileri neredeyse sadece yemek ve içerken yapıldığının ve ABD’deki bir çok müzakerenin “hadi yemeğe çıkalım” cümlesiyle başladığının notunu düşen Balachandra, yemeğe çıkmanın daha iyi sonuçlara yol açıp açmadığına karar vermek için iki deney geliştirmiştir. Sonuç: ”Yemek yemeyi ve pazarlık etmeyi birleştiren müzakereciler”, “yemek yemeden müzakere edenlere“ kıyasla daha fazla karlı anlaşma yapmışlardır.
Dijitalleşen bu dönemlerde, diğer tarafı tanımaya çalışmak beraberinde özel zorluklar da getiriyor. Birincisi, bazı uzmanlar çevrim içi dünyada sohbetin kaybolmuş bir sanat haline geldiği sonucuna varıyor.
Bir Wall Street Journal makalesinden sohbet zekasının geliştirilmesine ilişkin verilen aşağıdaki alıntılar, müzakereye başlamadan önce diğer tarafla sohbet etmeye başlamak için faydalı tavsiyelerde bulunmaktadır. (“Nasıl Daha iyi bir Konuşmacı Olunur, Wall Street Journal, 12 Ağustos 2013)
1-) Çok fazla konuşmamaya dikkat edin. Bu en sevdiğiniz konuya hiç girmemeniz demek…
2-) Olabildiğince çok soru sorun. İnsanlar kendileri hakkında konuşmaya bayılır ve sürekli karşı taraf hakkında konuşursanız sizin iyi bir konuşmacı olduğunuz izlenimine kapılırlar.
3-) Dinlemek hayati önem taşır. Manhattan’lı 32 yaşındaki komedyen Dan Nainan, karşısındaki insanın söylediklerini özetlemeyi öğrenmiştir. (“Demek böyle düşünüyorsun…” ya da “ Demek bunu söylüyorsun…”) Bunu yaparsanız bir konuşma sonsuza kadar sürebilir.
Ortaya çıkan bir diğer zorluk da, müzakerelerin giderek artan bir şekilde çevrim içi ortamda gerçekleşmesidir. Sonuç olarak karşı tarafla bir ilişki kurmak da gittikçe zorlaşmaktadır. Bu talihsiz bir şey, çünkü Harvard Tıp Fakültesi’nden Dr. Srini Pillay tarafından yapılan beyin görüntüleme araştırması “yüz yüze diyalog sırasında ayna nöron aktivitemizin bir bağ kurma hissi ile sonuçlanan beyin senkronizasyonu yarattığını” göstermektedir (Entrepreneur, Ağustos 2014). Harvard ve Chicago Üniversitesi’ndeki araştırmacılar tarafından yapılan araştırmalar, müzakerelerin başındaki el sıkışmalarının müzakereciler arasındaki işbirliğini geliştirdiğini ve yalanları azalttığını belirtmiştir. (Anlaşmazlık Kooperatif Fırsatlaşmasını Teşvik Ediyor, Schroeder ve arkadaşları)
Yüz yüze etkileşimin mümkün olmadığı durumlarda karşı tarafı tanımak için alternatif bir yaklaşım bulunmaktadır. Northwestern Hukuk Okulu’ndan Janice Nadler’in araştırmasının sonuçlarına göre e-posta görüşmelerini yapmadan önce beş dakika boyunca diğer tarafla telefonla görüşen müzakerecilerin “bu küçük konuşmaya girmeyen müzakereciler”e göre dört kat fazla anlaşma olasılığı bulunmaktadır. (Müzakere, Mart 2007)
Bu bilgilerden çıkartılacak sonuç şudur; Bir müzakereye dalmadan önce karşı tarafı kişisel olarak tanıyın. Bu strateji çevrim içi müzakerelerde bile çok önemlidir.
