Etkili Müzakere Davranışı – Ne Kadar Tutarlısınız? Müzakerede Tutarlılık: Etkin müzakere stratejileri benimsediğimizde – masada çok fazla zaman harcamak ve masada soru sormak gibi – müzakerelerimizde sürekli olarak güçlü sonuçlar elde edeceğimizi umuyoruz.
Yine de çoğumuzun yaşadığı gibi, sonuçlarımız ve kişisel memnuniyet bir müzakereden diğerine büyük ölçüde değişebilir.
Peki Neden? Kendi benzersiz özelliklerimizin yanı sıra meslektaşlarımızın benzersiz özelliklerinin katkısıyla beklediğimizden daha etkili bir müzakere kurulabilir.
Bireysel Farklılıklar Önemli
Öncelikle, bireysel farklılıklar – cinsiyet, kültür, kişilik, zeka ve deneyim farklılıkları dahil – nasıl davrandığımız pazarlıkta ne elde ettiğimizi etkiler. Birkaç örnek vermek gerekirse, müzakere sürecinde öfke duyan insanlar genellikle mutlu görünenlerden daha fazla değer talep ederken, bazı Asya kültürlerinden insanlar bazı Batı kültürlerinden insanlardan daha iş birlikçi olabilirler.
Bireysel farklılıklar etkili bir müzakere başlatılmasında ne kadar önemlidir?
Etkili Müzakere Davranışı – Ne Kadar Tutarlısınız? 2008 yılında yapılan bir çalışmada, St. Louis’deki Washington Üniversitesi’nden Profesör Hillary Anger Elfenbein ve meslektaşları bu kritik soruyu cevaplamaya çalıştı. Yapılan bir anketle bireysel farklılıkları tespit edilen dört ya da beş kişiyi kapsayan aşamalı, rövanşlı müzakereler başlattılar. Grup üyeleri, her bir üye diğerleriyle müzakere edene kadar çiftler halinde görüşmüştür. Bu düzenleme, araştırmacıların insanların müzakerelerde ne kadar tutarlı davrandıklarını değerlendirmelerini sağlamıştır.Sonuçlar, müzakere tarzlarımız ve müzakere becerilerimiz de dahil olmak üzere çeşitli farklı özelliklerimizin sonuçlarımızı önemli ölçüde etkilediğini göstermektedir: Bu çalışmada performans değişikliklerinin yaklaşık% 28’i bireysel farklılıklarla ilişkilendirilmiştir.
Ayna-Görüntü Müzakereleri
Etkili Müzakere Davranışı – Ne Kadar Tutarlısınız? Müzakerelerimizin nasıl ortaya çıkacağını etkileyebilecek bir diğer faktör de, müzakere ortağımız arasında ortaya çıkan kişilerarası etkileşim ve dinamiktir.
Basitçe ifade etmek gerekirse, farklı müzakere tarzlarımız, kişiliklerimiz, becerilerimiz, geçmişlerimiz vb. sebeplerden dolayı etkileşimde bulunma şeklimizin değişmesi nedeniyle farklı müzakerecilerle farklı davranışlarda bulunabiliriz.
Kişiler arası etkileşim ve dinamikler etkili bir müzakere yürütmemizi ne ölçüde etkiler acaba? Elfenbein ve meslektaşları, katılımcı çiftlerin zaman içinde birbirlerine karşı ne kadar tutarlı bir şekilde davranacaklarını görmek için iki aşamalı rövanş tarzında müzakere organize ederek bu soruya cevap vermek istediler. Ancak bir problem öngördüler: Bir çift birbiriyle her müzakere ettiğinde, bu önceki etkileşim bir sonraki müzakerelerini etkilemektedir. İlk karşılaşmada karşıdakini tanımaya başladıkları için konu farklı olsa da, her bir müzakereye yeni bir müzakere gibi başlamaları imkansızdır.
Ayna-Görüntü – Aşamalı Müzakere Deneyi
Bu sorunu çözmek için Elfenbein ve ekibi, ikizlerin toplanarak çeşitli çalışmalara katılabileceği bir araştırma alanına sahip olan Twinsburg’a başvurdular, Ohio’daki Twins Günü Festivali’ni ziyaret ettiler. İkizler açıkça birbirlerinin klonları olmasa da, geçmişte yapılan araştırmalar, onların kişilik, zeka ve aile geçmişi gibi özelliklerden dolayı birbirleri için makul tutarlılık arzeden benzerlikler göstermişlerdir.
Araştırma ekibi, aynı cinsiyetten 124 ikiz çift (% 83 aynı,% 13 kardeş ve % 4 kesin belirli değil) topladı. Her bir seferde dört ikiz çiftten veri aldı. Özellikle, dört takım halinde, ve her bir takımda iki ikiz-çift olmak üzere gruplara ayırdılar. Sonra verilen mobilya parçalarının varsayımsal satışı konusunda rövanşlı tartışma müzakerelerine katılmak için onları iki farklı müzakere çadırına gönderdiler. Müzakereler birbirinin ayna görüntüsüydü. Yani iki karşılıklı ikiz kişi birbiriyle bir çadırda müzakere ederken, onların ikizleri de birbirleriyle diğer çadırda müzakere ediyorlardı. Rövanşta da bir ikiz elemanları aynı çadırda dururken, karşılarındakinin ikizleri yer değiştirdi. Böylece rövanş müzakerede karşısındaki aynı kişi olmuyordu, ama onun ikizi geldiği için yeni müzakereci bir önceki müzakereden etkilenmemiş ama aynı özelliklere sahip olan bir kişi oluyordu. Bu yöntem, araştırmacıların iki aşamalı müzakerede ilk kez bir çift müzakereci arasındaki dinamiğin gerçek simulasyonuna yaklaşmalarını sağladı.
Araştırmacıların umduğu gibi, ikizler birbirine çok benziyorlardı. Ayrıca, aynı ikiz çiftleri karşılarındakini aynı seviyede zorlayıcı bulma eğilimindeydiler. Yani, bir kişiyi zor bir müzakereci bulursanız, olasılıkla ikizinizin de o kişinin ikiziyle aynı izlenime sahip olmasıdır. Genel olarak, araştırmacılar, bir müzakere çifti arasındaki kişilere has dinamiğin sonuçlarındaki varyansın % 42 olduğunu buldular, ki bu değer, bireysel farklılıklara atfedilen % 28 varyans’dan önemli ölçüde daha fazla bir değerdir.
Tutarlılık İçin Çabalamak
Sonuçlar, kiminle karşı karşıya olduğumuza bağlı olarak biraz farklı müzakere ettiğimizi ve muhtemelen istediğimizden daha az tutarlı bir şekilde müzakere ettiğimizi gösteriyor.
Müzakere tarzlarımız göz önüne alındığında, aynı veya farklı özelliklere sahip müzakerecilerle karşı karşıya kaldığımızda ne kadar aynı müzakere edeceğimizi iyi tahmin etmek için daha fazla araştırmaya ihtiyaç var gibi görünüyor.
Kısacası, her çift müzakereci, bir çift kar tanesi kadar eşsizdir: Hiçbir çift, aynı şekilde müzakere etmez. Ancak, belirli özelliklere sahip birey çiftler bir araya geldiğinde ne olacağını daha iyi tahmin etmek ve daha etkili müzakere davranışını teşvik etmek için davranış kalıpları tanımlanabilir ve kullanılabilir.
Peki siz kendi müzakere davranışınızın ne kadar tutarlı olduğunu düşünüyorsunuz?
Yazar: Onur Buzağıcıoğlu
Web: www.onurbuzagicioglu.com
Not: Makalenin yazarı olan Onur Buzagıcıoğlu’nun da ortak yazarlarından biri olduğu “Yeni Müzakere Teknikleri” başlıklı kitaba aşağıda verilen linkten ulaşabilirsiniz:
Kaynak:
https://www.pon.harvard.edu/daily/negotiation-skills-daily/effective-negotiation-behavior-are-you-consistent/?utm_source=WhatCountsEmail&utm_medium=daily&utm_date=2019-09-09-13-30-00&mqsc=E4084605
