Bilinçli tüketicinin satın alırken adı, “Bilinçli Müşteri“dir. Peki, bilinçli müşteri nedir? Kimdir bilinçli müşteri? Bilinçli müşteri veya bilinçli tüketici, satın alma süreçlerini kendi kontrolünde tutan ve satın almayı kendi lehine olumlu bir şekilde kapatan kişidir. Satışçılar, bir ürün ya da hizmeti satmak için uygun müşteriyi bulmak, onu ikna etmek ve satışı yapmak için nasıl bir gayret ve çaba içindeyseler; alıcılar, yani müşteriler de aynı süreçleri yaşamak durumundadırlar. Bu yazıyı bir satışçı olarak değil de bir müşteri veya tüketici olarak okumanız gerekmektedir.
TOK MÜŞTERİ ROLÜ OYNAYIN
Satın alırken, satıcının müzakere alanını üç taktikle daraltabilirsiniz.
Birinci Aşama: Dinleyin; satıcının tekliflerine çok dikkat edin ve aklınıza yatmayan konularda sorular sorun. Düşündüğün her şeyi sorabilirsin ve sormalısın.
İkinci Aşama: Satıcıları her zaman takdir ettiğinizi, sizin gibi müşterilere zaman ayırdığını ifade edin. Fakat satın alma konusunda tam olarak ne istediğinize karar veremediğinizi söyleyin.
Üçüncü Aşama: Sonunda şu teklifi yapın: “Dürüstçe söylemek gerekirse, bana vereceğiniz en düşük teklifiniz nedir?” diye sorun.
Tehlike Noktası: Bu satıcı sizinle tok satıcı rolü oynuyor olabilir.
Çözüm: Düşündüğünüzden daha fazla bir güce sahip olduğunuzu unutmayın; satmak zorunda olan satıcıdır. Satıcıya başka güçlü seçenekleriniz olduğunu hissettirin. Bu size güç verir.
KENDİNİZİ GÜÇLÜ KONUMLANDIRIN
Gücün varsa elbette güçlü düşünürsün. Gücün yoksa da kendini güçlü hisset. Aksi takdirde güçlü olmadığın gibi, kendini iki kat zayıf hissedersin. Gerçeğin pazarlıkta önemi azdır. Önemli olan algıdır. Çünkü gerçeğe dönüşen algılardır. Japonlar, 1945’te teslim oldular, çünkü ABD’nin elinde iki atom bombası vardı. Bunlar kullanıldığında bir üçüncüsü yoktu; ama algı öyle değildi; ABD’nin daha fazla bombaya sahip olduğu sanılıyordu. Ancak daha sonraları bu algı da gerçek oldu; onlarca bomba üretildi.
Tehlike Noktası: Kendini zayıf hissediyorsun ve hiçbir güce sahip olmadığını sanıyorsun. Satıcının eline koz verdin. Satıcının şimdi daha fazla seçenekleri var gibi görünüyor ve sen de geri adım atıyorsun.
Çözüm: Satıcının seçeneklerinin gerçek olup olmadığını öğrenin. Belki de size blöf yapıyordur. Böylece sizi ikna etmek niyetindeler. Bu durumda atak ol, karşı seçeneklerinizi söyleyin. Kendi seçeneklerinizin çok olduğu algısı size güç verir.
SAYGILI GÜCE SAHİP OLUN
Saygılı güç, tutarlı değerler ve inançlar dizisine sahip olmaktır. Bu sahipliği tutarlı davranarak güven sağlamış olursunuz.
Tehlike Noktası: Satıcı size karşı bu tutumu kullanabilir. Satıcılar zor durumda kaldıklarında hemen kendi kurumsal kararlarını öne çıkarıp, sizin saygılı tutumunuzu kullanmak isterler. Mesela satış sözleşmesindeki bir maddeye itiraz etmeye kalksanız hemen, “Bu standart sözleşmemiz. Herkes bu şekilde imzalıyor” veya “Kesintisiz 27 yıldır bu işi yapıyoruz.” derler ve size dikte ederler. Gördüğünüz gibi yaptıkları basit bir baskıdır: Sizin saygılı güç gösterinize karşı güç uyguluyorlar. Bu tip satıcılara karşı itiraz etmekte zorlanırsınız, çünkü prensipli iş yapan insanlara pek itiraz edemeyiz.
Çözüm: Satıcının sözünü ettiği konular gerçekten doğru mu? Bunu öğrenmek için hemen web’ ten küçük araştırma yapın. Bunu yapacağınızı veya hemen öğreneceğinizi onlara gösterin.
BASKILARA KARŞI DİRENEREK GÜÇ KAZANIN
Eğer satıcı, ürünü/hizmeti satın almanız durumunda bir promosyon gibi yan ürünle ödüllendirme veya satın almazsanız pişman olacağınıza dair bir psikoloji yaratmakla sizi baskı altına almak istiyorsa, amaç gözünüzü korkutmaktır.
Bu durumda dikkatli, ihtiyatlı ve seçici bir alıcı olduğunuzu vurgulayın.
Tehlike Noktası: Seçenekleriniz olduğunu veya başka alternatifler bulunduğunu söylemenizi satıcı bir blöf sanabilir.
Çözüm: Satıcı ile görüşmeden önce, piyasa araştırması yapın ve gerçekten ürün/hizmet ile ilgili yeterli bilgilere sahip olun.
DEĞER KAYBINA KARŞI SATIN ALMAYI ZAMANINDA YAPIN
Satın alacağınız somut bir ürün değeri enflasyon veya az bulunurluk nedeniyle artabilir. Ancak, hizmet gibi maddi olmayan değerin yönü aşağıya doğrudur. zaman geçtikçe bu durum bir alıcı olarak aleyhinize işleyebilir.
Tehlike Noktası: Müzakerede tavize giriyorsunuz. Umarım diğer taraf da karşılıklı olarak bir taviz verir. Zaman geçiyor ve imtiyazlı pozisyonunuzu kaybediyor olabilirsiniz.
Çözüm: İmtiyaz kaybederseniz hemen toparlanın ve imtiyazı ele alın. Alacağınız ürünün fiyatı daha fazla artmadan ve değeri buharlaşmadan önce bunu yapın. İmtiyazlı bir müşteri oluşunuzu, satıcının imtiyazına bağlamış gibi gösterin. Mesela, “Bunu sen sattığın için alıyorum. Başkasında asla almazdım!” gibi.
ZAYIF KOMBİNASYONLARDA BAŞKA GÜÇLERİNİZİ İLERİ SÜRÜN
Bir satışta anlaşamadıysanız, onu bir kenara bırakın. Daha küçük anlaşmalarla anlık çözümleri ileri sürerek hareket oluşturun.
Tehlike Noktası: Müzakere başlamadan önce satıcılar, başka müşterilerden gelen daha iyi teklifleri olduğunu söylerler. Eğer, siz bu teklifinizden vazgeçmezseniz daha fazla konuşacak bir durum kalmaz, diyebilirler. Mesela, “Ohoo, X müşteri buna Y fiyatı verdi de ona vermedim…” derler.
Çözüm: Onlara, fiyattan önce konuşulması gereken daha önemli konular olduğunu söyleyin. Öncelikle daha küçük olanları çözerek bir hareket sağlayabilirsiniz.
SONUÇ: BEYNE HÜKMEDEN KAZANIYOR
Görüldüğü gibi, satışçıların her türlü tekniklerine karşın, alıcıların da karşı teknikleri vardır. Bu anlamda müşteriye ihtiyacı olanı satmak önemlidir. Hatta satmaktan önce gelen etken alırken kazanmaktır. Satıcının avantajı hücumda olan bir futbol takımı gibidir. Satın alacak kişi savunmada kaldığı için hata yapma riski yüksektir. Fakat bu yazıdaki teknikleri uygularsa daha avantajlı konuma geçebilir. Bunları ve burada söylenmemiş olan daha fazla teknikleri araştırarak okuyarak bilen, bilerek satın alan, sorgulayan ve gerekli pazarlıkları yapan müşteriye bilinçli müşteri veya bilinçli tüketici diyoruz.
Satışın ve alışın bir beyinsel faaliyet olduğunu biliyoruz. Beynimizi etkin kullanarak daha iyi bir alıcı, bilinçli bir tüketici olabiliriz. Bunun için size önerimiz BEYİNDEN BEYİNE SATIŞ TEKNİKLERİ eğitimidir. Dünya Hafıza Şampiyonu Melik Duyar’ın hazırlamış olduğu bu eğitimle sadece iyi bir satışçı olmak yanında, iyi bir alıcı da olma şansına sahip olursunuz. Eğitim hakkında detaylı bilgi için aşağıdkai videoyu izleyebilir ve filmin altında verilen linkten ilgili eğitimin detaylarını inceleyebilirsiniz:
BEYİNDEN BEYİNE SATIŞ
Tavsiye bizden, karar sizden. Bilinçli tüketici veya bilinçli müşteri olma yolunda başarılar diliyorum.
