En Etkili 5 Müzakere Becerisi – Çoğu kişi müzakereleri toplantı salonlarıyla özdeşleştirirler. Ancak müzakere, büyük kuruluşların toplantı salonlarıyla sınırlı değildir. Aksine müzakere her gün, her dakika kullandığınız bir beceridir. Bununla birlikte, müzakerelerin ortak uygulamaları olmasına karşın, çoğu zaman büyük oranda olumsuz ön yargılar taşır ve birçok kişi müzakere yapmaktan korkar. Bu, büyük ölçüde, müzakerecilerin genelde karşıt sonuçlar istedikleri yanılgısından kaynaklanmaktadır. Müzakerecilerin birbirleriyle çatışan fikirleri olduğu her zaman doğru değildir ve yanlış çatışmanın varsayımı olarak bilinir. Müzakere, bir savaş veya sürekli bir uzlaşma olmamalıdır ve bazı temel kavramların geliştirilmesi gerektiği bilinmelidir.
1. Hazırlık
Dünyada yapılan araştırmalar müzakerelerdeki başarının %90 oranında hazırlıkla ilgili olduğunu göstermektedir. Hazırlık sırasında amaçlarımız nedir? Sorusu özellikle dikkat edilmesi gereken bir sorudur. Müzakere, çeşitli tekniklerle amaçlara ulaşma bilimi ve sanatıdır. Bunun yanında dünyada doğru modelleri kullanmadan başarıya ulaşabilen müzakereci yoktur. O sebeple yeni modelleri kullanmak konusunda kendinizi çok iyi hazırlamalısınız. Bu modeller size gerekli hazırlık için tüm bilgileri verecektir. Hazırlık o kadar önemli bir konudur ki bir makale içinde 3-5 cümle ile anlatmak zor olabilir. Hazırlığın önemini tam olarak kavradıktan sonra bununla ilgili ayrıntılı bilgi edinmek isterseniz, yazarlarından biri olduğum aşağıda resmi verilen kitabı referans olarak kullanabilirsiniz.
2. Müzakere Ortağınızı Yani Karşı Tarafı Tanıyın
Planlamanız sırasında hedefiniz, müzakereye girmenizde neyin önemli olduğu konusunda net bir fikir sahibi olmaktır. Ancak, diğer tarafın ne istediğini düşünmenin eşit derecede önemli olduğunu göz ardı etmek kolay olabilir. Önceden araştırma yaparak, karşı tarafın kim olduğu hakkında bir fikir edinmeniz ve pazarlığın kendi taraflarını anlamaya çalışmanız gerekir. İlgi alanlarını, sorunlarını ve konumlarını tartışın.
3. Müzakereyi Bütün Olarak Düşünün
Müzakere becerisi, sonucu bir tarafın diğerinden daha az kazandığı bir kazan-kaybet durumu olmak zorunda değildir. Bütünleştirici müzakere önceliği, her iki tarafın da her iki taraf için de yararlı bir anlaşmaya varmaya çalışarak ortak amaçlara ulaşma durumu üretmesini gerektirir. Pastayı büyütmeye çalışmak öncelikli olmalıdır. Bunu yapmak için farklı teknikler var, ancak diğer tarafın çıkarlarını anlamak ve güven inşa etmek bütünleştirici yöntemlerin yapı taşlarıdır. Soru sorma ve dinleme, kendi çıkarlarınızı paylaşmanın yanı sıra bütünleştirici müzakerenin ayrılmaz bir parçasıdır. Müzakere içindeki davranışlar genellikle karşılıklı olarak değerlendirilir, bu nedenle bazı bilgilerin verilmesi diğer tarafın da aynı şeyi yapmasını teşvik edebilir. Bilgi paylaşırken, akıllıca alışveriş yapmanıza ilham verecek bilgileri paylaşmak akıllıca olur.
Pastanın nasıl genişletileceğini anlamanın en basit yolu, maaş müzakeresi şeklinde düşünmektir. Başlangıçta, çalışan ile işveren arasında, maaşın değeri ya da tutarı olarak, masada tek bir sorun varmış gibi görünebilir. Bu durumda, çalışanın maaşı arttıkça, işveren bütçesinin azaldığı ve müzakerelerin basit bir kazan-kaybet senaryosu olduğu doğru olacaktır. Ancak, masada müzakere edilecek daha fazla sorun varsa, herkesin mutlu olduğu bir durum üretmek mümkündür. Tatil zamanını, uzak çalışma fırsatlarını, ikramiyeleri, tıbbi yardımın kapsamını, emeklilik paketlerini ve diğer ilgili konuları hesaba katarak her partinin bir şey kazanmış gibi hissetme olasılığı daha yüksektir. İşçi, evden çalışmaya değer veriyorsa, küçük çocukları olduğu için işveren, sözleşmeden evden çalışma seçeneği ekleyerek işveren biraz daha düşük bir maaş sunabilir. Bu, iki tarafın da pastayı genişleterek veya sorunu çözerek nasıl kazandıklarına bir örnektir. Ayrıştırma konusunda ne kadar yaratıcıysanız, kazan-kazan durumları için daha fazla fırsat yaratabilirsiniz.
4. Müzakereyi İlkeli Olarak Devam Ettirin
Tutum, strateji ve stil, müzakere becerisi ve etkili müzakerelerin önemli unsurlarıdır. İnsanlar genellikle bunun iki şeyden biri anlamına gelebileceğini varsayıyorlar: Ya zorlu ve rekabetçi bir şekilde pazarlık ediyorsun ya da arkadaşça ve yardımsever bir yaklaşım sergiliyorsun. İlkeli müzakere, rekabetçi veya uzlaşmacı olmanızı gerektirmeyen müzakere hakkında yeni bir düşünme şekli sunar. Konuya dahil olan kişilerden kaldırarak, ilkeli müzakere sorunun çözümü için ekip çalışması yaklaşımını benimsemiştir. Bunu başarmanıza yardımcı olmak için, ilkeli müzakerenin bu dört unsuruna odaklanın:
İnsanları problemden ayırın.
Her ikisini de çözmeye çalıştığınız sorunu izole ederek, diğer tarafı problem çözmede bir ortak olarak görmeyi seçin. Eldeki sorun hakkında konuşun, pazarlık yaptığınız kişi veya konuyla nasıl ilişkili olduğu hakkında değil. Müzakere içindeki konumlarını ve ilgilerini anlamak için aktif olarak dinleyin ve bunları birlikte çözmek istediğiniz sorunun bir parçası olarak kabul edin.
Pozisyonlara değil ilgi alanlarına odaklanın
Karşı tarafın neden pazarlık yaptığını ve mevcut pozisyonlarını alma nedenlerini kabul edin. Konumları ne istediklerini ve çıkarları neden istediklerini tanımlar. Pozisyonlara odaklanırsanız, en iyi şekilde bir uzlaşma sağlamanız gerekebilir. Bununla birlikte, pozisyonun ardındaki düşünceyi anlarsanız, her iki tarafa da uygun bir çözüm bulmanız mümkün olabilir. Örneğin, meyve kabında son limonu yiyebilecek bir oda arkadaşı ile pazarlık yapıyorsanız, Pozisyonlar açık ve ikiniz de limon istiyorsunuz. Bu noktada ödün verebilir ve ikiye bölebilirsiniz. Eğer sorular sormuş olsaydınız ve neden limonu istediğinizi keşfettiyseniz, ikiniz de istediklerinizden daha fazlası ile uzaklaşıp, her biriniz için daha fazla değer yaratabilir ve süreçte kazan-kazan durumu elde etmiş olabilirdiniz.
Karşılıklı kazanç için seçenekleri araştırın
Bu, her iki tarafın da soruna olabildiğince fazla çözüm bulmaya çalıştığı müzakerelerde gerçekleşen bir beyin fırtınası oturumu gibidir. Amaç, olası çözümlerin her iki tarafa ait olması ve nihai karar verildiğinde ortak bir sahiplik duygusu oluşması için iş birliği içinde problem çözmektir.
Objektif kriterleri kullanın
Adalet ve hakikat kavramları büyük ölçüde öznel olabileceğinden, her iki tarafın da gerçeğe dayandığı bir standart bulmak, ikinizin de adil veya haksız bir sonuç olduğuna karar vermede kritik olabilir. Bu yasa ya da şirket politikaları ya da bir maddenin piyasa fiyatı olsun, karşı konuyu tartışmak için tarafsız bir standarda sahip olması, baskılı müzakerelerde yardımcı olur.
5. Kültürel Farkındalık
Bilgili bir kültürel farkındalık, herhangi bir müzakere tekniği, stratejisi veya tarzının altında olmalıdır. Bir kişinin belirli bir kültürel kutuya sığmayacağını anlamak önemli olsa da, bir müzakere sürecinde nasıl davrandıklarını bildirecek belirli sosyal davranışlar ve deneyimler vardır. Bir müzakereye başlamadan önce kültürlerinin norm ve değerlerini sağlam bir şekilde anlayabilmek yalnızca saygılı olmakla kalmaz, aynı zamanda müzakere ortaya çıktıkça yanlış iletişimleri ve yanlış yorumlama davranışlarını da önler. Örneğin, ağırlıklı olarak resmi bir kültürden biriyle pazarlık yapıyorsanız, buna uygun davranmaya hazırlanmalısınız.
Kaynak: https://www.getsmarter.com/blog/career-advice/top-5-effective-negotiation-skills/
Yazar: Onur Buzağıcıoğlu
E-posta: muzakerecionur@gmail.com
Not: Müzakere teknikleriyle ilgili ayrıca aşağıda linki verilen makaleyi de okumak isteyebilirsiniz;
MÜZAKERE NEDİR? MÜZAKERE NE DEMEK?
