Müzakerelerde Değişim ve Müzakere Becerileri – Bugünlerde herkes değişimden ve onu yakalamaktan bahsediyor. Yeni bir teknoloji, makine veya cihaz insan hayatını derinden etkileyip değiştirebiliyor. Biz insanlar ise onlara sahip olarak veya onları kullanarak değişime ayak uydurduğumuzu düşünüyoruz. Peki değişen şeyler sadece araçlar mı? Amaçların değişime uğradığı bir dünyada ne yapacağımızı biliyor muyuz? Bu yazıda insanlar arası ilişkilerin değişime uğramasının bir sonucu olarak müzakerede değişimi yakalamak konusunu işliyoruz. Hadi buyrun.
Eski zamanlarda insan yaşamını etkileyecek değişimlerin 60 yılda bir yaşandığı bugün ise bu sürenin 60 güne düştüğü iddia edilmektedir. Böylesi bir ortamda etkili müzakereciliği zorlaştıran değişimlerin yönetilmesi bir hayli güçleşmektedir. Değişim kağıt üzerindeki bilginin uygulanabilirliğini yok etmekte ve maliyetleri artırmaktadır. Yönetimsel uygulamalar sonucu çalışanlar değişimden zarar görmekte ve örgüt yapısı yıpranmaktadır. Müzakere yöneticisi müzakerede değişimi yakalamak için öncelikle önemli noktaları tespit ederek işe başlamalıdır. Bu ise kolay mıdır, elbette değildir!
Müzakerelerde Değişim ve Hassas Nokta Tespiti
Tekerleri olmayan bir uçağın havalanması olanaklı değildir. Buradaki hassas noktayı tespit eden mühendis uçağın arızasını pervaneleri değiştirerek giderme yolunu seçmez, doğrudan tekere yani doğru noktaya odaklanır. Müzakere yöneticisi de benzer bir görev yürütür; fikirler, amaçlar, çıkarlar değişime uğrayabilir, müzakereci bu değişime süreçteki hassas noktaları tespit ederek uyum sağlayacaktır. Freelance çalışma prensibinin günümüzde yaygınlaştığı bilinmektedir.
Bugün için iş müzakerelerinin de bu çalışma prensibi doğrultusunda değişime uğradığı görülmektedir. Müzakerede değişimi yakalamak başarılı bir yönetsel sürecin ürünüdür.
Isaac Asimov “Dünyanın şu anda nasıl olduğu değil, gelecekte nasıl olacağı hesaba katılmadan doğru kararlar alınamaz” der. Bu bağlamda müzakerecinin iyi bir durum okuyucusu olması elzemdir. Rakiplerden daha hızlı öğrenerek rekabet avantajı yaratmanın ardında değişime temel olan dinamikleri analiz etmek yatar. Stratejilerin geliştirilmesi, uygulanması ve etkinlik alanlarının doğru saptanması müzakere değişimi yakalamanın anahtarıdır.
Her zaman dile getirdiğimiz gibi müzakere bir sanattır. Ancak bu sanatın ilke ve tarzlarını bilmek yalnızca temel bir beceriden ibarettir. Müzakereci -müzakereyi yürütmek ve kazanmak için- bunun ötesinde bir strateji belirlemeli ve uygulamalıdır. Bunları yapabilmek adına değişimi sorgulamalı ve değişimi müzakere süreçlerine mutlaka entegre etmelidir.
