Müzakere Stratejileri – Bugün bile üzerinde düşününce ürperiyorum.Gençlik ve saflığın neden olduğu utanç verici bir andı.Yükselmek ve çok başarılı olmak istiyorken yüzükoyun yere kapaklanıvermiştim. Danışmanlık firmamın birlikte çalışmak istediği büyük bir telekominikasyon şirketiyle toplantımız vardı. Daha yeni terfi almıştım.Önemli bir müşteriyi kaparak kendimi göstermek için çok ama çok hevesliydim. Bu toplantıyı bir başarıya dönüştürmeye kararlıydım.Oraya vardığımda tepeden tırnağa silahlıydık.Elimde bir sürü destekleyici kanıt vardı. Kendimizi sadece en iyi seçenek olarak değil, bu şirketin seçebileceği tek danışmanlık şirketi olarak ortaya koyacaktık.
Biraz Bize Kendinizden Söz Edin!
Onlar için kalın klasörler getirmiştim. Elimizde bir sürü powerpoint slaydı ve pek çok detaylı belge vardı.
Müşterinin ilk sorusuyla ilk atış geldi. Kolay bir soruydu. Iskalamamız zordu.
“Bize biraz kendinizden söz edin.”
Onlara şirketimizle ilgili neredeyse her şeyi anlattık. Referanslarımızdan söz ettik. Kendimizce her türlü şovu yaptık. Fark etmeden 30 dakika geçmişti.
Müdür randevu defterini arıyordu işi kaptığımızı düşünürken”Yetişmem gereken başka bir randevum var” diyerek çıkıp gitti. Çok az kişisel bağlantı kurabilmiştik. Belki de hiç kuramadık.
Aradan bir yıl geçti. Şirketin büyük ortağı DeWitt ile birlikte çok benzer bir satış görüşmesine gittik. Kendisi böyle yüzlerce toplantıya katılmış çok deneyimli bir iş adamıdır. Müşteri bize aynı soruyu sordu. DeWitt düşünceli bir tavırla duraksadı. Onlara bakarak;
“Bizimle ilgili bilmek istediğiniz nedir?” ve yalnızca sessizce bekledi.
Müşteri aniden daha net açıkladı: “Şey ne yaptığınızı aşağı yukarı elbette biliyoruz.Özellikle Asyada neler yapabildiğinizi ve şirket içinde birlikte nasıl çalıştığınızı bilmek istiyorum.” Bu karşılıklı ilgiyi odaklayan bir sohbet başlattı.
“Merak ettim. ‘Şirket içinde birlikte çalışmak’ derken tam olarak neyi kastediyorsunuz?” diye sordu DeWitt.
“Sizi bu soruyu sormaya iten nedir?” Daha düşündürücü başka sorular da sordu. Yakın geçmişle ilgili hikayelerle bilgiler verdi.
Dewitt’in soruları sayesinde şirketle ilgili birçok farklı kullanılabilir bilgi elde ettik.
Bir hafta sonra şirket bizi aradı. DeWitt emekli olana kadar 8 yıl o firmayla çalıştık. Onlar şimdi benim müşterim oldular. Ömür boyu sürecek bir ilişki başlattık.
Biri “Bana şirketinizden söz edin.” dediğinde,onlardan daha net olmalarını isteyin. Şunu sorun: “Bizimle ilgili bilmek istediğiniz nedir?”
Aynı şekilde, biri size “Kendinizden söz edin,” derse, aynı soruyu sorun: “Benimle ilgili bilmek istediğiniz nedir?”
Başarı dileklerimle…
Onur Buzağıcıoğlu – Müzakere Uzmanı / Yazar
Kaynak: Sobel, Andrew ve Jerold Panas. Güçlü Sorular. İstanbul: Beyaz Yayınları,2015.
