Bu yazımızda etik konusunun müzakere içindeki yerine değineceğiz. Aynı zamanda pazarlık masasında sonuçların etik değerler ile nasıl değiştirebileceğini öğreneceğiz. Bu bağlamda müzakerelerde etik konusunu pazarlık masasında hile ile nasıl başa çıkılır başlığı altında ele alıyoruz.
Müzakerelerde etik önemli bir konudur. Müzakere sürecinde bireyler karşı tarafı aldatmaya neden olacak etik dışı davranışlar sergilememelidir. Ancak bireyler istediklerini elde etmek adına zaman zaman hileye başvurabilir, karşı tarafı yanıltıcı bilgiler verebilir.
Örnek: Bir iş müzakeresinde maaş görüşmesi yapılırken birey istediğini elde etmek adına farklı şirketlerden daha yüksek teklifler aldığını ifade edebilir. Bu kişinin görüşmeyi kendi lehine çevirme konusunda yaptığı küçük bir aldatmacadır. Birkaç somut teklife daha sahip olduğunu belirten ve daha yüksek bir maaş elde etmeyi uman kişi beklenmedik bir senaryo ile karşılaşabilir. Kendisine bu ücretlerin ödenemeyeceği beyan edilip, diğer tekliflerden birini kabul etmesi istenebilir. İş arayan birey fark etmemiş olsa da karşı taraf onu aldatmak istediğini anlayabilecek kapasitededir. Onun daha fazlasını elde edebilmek adına etik dışı bir söyleme düşmesi karşı tarafı -her ne koşulda olursa olsun- daima rahatsız eder.
Biz şimdi size bu ikilemden nasıl çıkabileceğinize yönelik birkaç ipucu vermek istiyoruz. Öncelikle bunun bir müzakere olduğunu ve her iki tarafı da ilgilendirdiğini unutmayın ve kendinizi ifade etme biçiminizi bu doğrultuda geliştirin. (İster iş görüşmesinde iş arayan taraf olun, ister insan kaynakları sorumlusu, fark etmez.) Size “pazarlık” esnasında etik davranmaktan alıkoyan dört farklı güçten söz edeceğiz ve böylece etik dışı davranmaya neden olan durumu ortaya koyacağız.
Şeytana Uymak (Günahın Cezbediciliği): Daha yüksek bir ödülün cazibesi müzakerede etik davranmayı zorlaştırır. Notre Dame Üniversitesi’nden Profesör Ann E. Tenbrunsel müzakerecilerin hileye başvurma oranının kazanımların büyüklüğü ile doğru orantılı olduğunu ifade etmiştir.
Belirsizliğin Çekiciliği: Belirsizlik etik dışı kalma olasılığını artırır. Maddi gerçeklerle ilgili belirsizlikler bireyi daha iyi bir teklif alma umudu ile hileye/aldatmaya yönlendirmektedir.
Güçsüzlüğün Gücü: Bir durum/olay kişiye belirli bir kazanım sağlar ise kişinin “eli güçlenir”. Müzakerelerde eli güçsüz olan müzakerecilerin etik dışı davranmaya meyilli olduğu yapılan araştırmalarda tespit edilmiştir. Bir grup yöneticiye bir ürün hakkında bilgi sunması istenir ve potansiyel müşterileri hakkında sayısal veri sunulur. Potansiyel müşterisi daha az olan yöneticinin ürün bilgisini daha farklı yansıttığı görülmüştür. Şüphesiz sağlam tekliflerden yoksun bir işsiz bireyin kendisine çok fazla sayıda teklif olduğunu iddia etmesi kendisine cazip gelebilir.
Meçhul Kurbanlar: Bir gruba karşı yapılan müzakerelerde karşı tarafı aldatma eğiliminin arttığı gözlenmiştir. Yapılan çalışmalarda bireyin rakip gruba karşı daha fazla etik olmayan davranış sergilediği ortaya konulmuştur.
Görüldüğü üzere müzakerelerde etik dışı davranışa neden olan bazı güçler söz konusudur. Bizim önerimiz sizi hileye sevk eden bu güçleri bilmek ve bunları bertaraf ederek müzakere etiğine uygun hareket etmenizdir. Bizce başarabilirsiniz! Ayrıca tarafların beynin nasıl manipüle edilebileceğini bilmesi açısından “Beyinden Beyine Satış” konusunu da incelemesini tavsiye ederiz.
