İyi hazırlık her önemli girişime fayda sağlar. Satış müzakerelerinde de bu kural geçerlidir. Amacının ne olduğunu,hangi anlaşmaları kabul edebileceğini ve karşı tarafın tam olarak amacının ne olduğunu bilenlerin anlaşmayı kendi yararına biçimlendirme şansı yükselir. Bu anlamda anlaşmaya giden yol adımlarını bilmekte ve takip etmekte fayda vardır.
Aşağıda ki altı hazırlık adımını takip ederek, siz de daha etkin bir satış müzakerecisi olabilirsiniz.
1-) İKİ TARAF İÇİN DE TATMİN EDİCİ SONUÇLARI BELİRLEYİN
Satış müzakerelerinde başarıyı genellikle sonuçlardan anlarız. Bu yüzden kendi amaçlarımızı ve karşımızdakilerin amaçlarını açık ve net bir şekilde bilmemiz gerekir. Tatmin edici sonuçlar tipik olarak tarafların çıkarlarına, temeldeki motivasyonlarına ve özellikle korkularına hitap eden sonuçlardır. Beyinden beyine satış eğitimimizde bahsettiğimiz karşı tarafın çıkarlarıyla ilgili değerlendirme formu kullanarak olayı sistematik hale getirmek çok kullanışlı bir yöntem olacaktır.
2-) DEĞER ÜRETME OLANAKLARINI SAPTAYIN
Sizin için ve karşı taraf için ” iyi müzakere ” sonuçlarının neler olduğunu saptadıktan sonra ortak zemin ve uzlaşma alanlarını ve tercih edilebilir değiş tokuş fırsatlarını değerlendirmeye alabilirsiniz.
3-) SON FİYATLARINIZI TESPİT EDİN
Görüşmelere girmeden önce son fiyatlarınızı saptamış olmak sizi son dakika sürprizlerinden koruyabilir. Son fiyatlarınızdan emin değilseniz zaman isteyebilirsiniz.
4-) ÇOK FAZLA ZAMAN KAYBETTİRMEYECEK ŞEKİLDE BİRKAÇ ALTERNATİF HAZIRLAYIN
Son yapılan araştırmalar alternatif üretilen müzakerelerde başarının düştüğünü gösterse de kalbinizin değil aklınızın bir köşesinde bu alternatifleri tutun. Ancak bu alternatiflerle gereğinden fazla zaman kaybetmemeniz kritik bir önemdedir.
5-) YETKİNİN KİMDE OLDUĞUNUN TESPİT EDİN
Dinamikler müzakerelere göre değişse dahi genel anlamda yetkili kişileri tespit ederek direkt olarak onlarla konuları görüşmek zaman ve nakit kazandırabilir. Yetkili kişi dışında onu etkileyen kişileri de saptayın. Her müzakerenin ayrı dinamikleri olduğunu her daim aklımıza kazıyalım.
6-) KARŞI TARAF HAKKINDA BİLGİ EDİNİN
Aklınıza gelecek tüm kaynaklardan gerekli bilgileri edinmeye çabalayın. Hazırlıklı olmak başarınızı garanti etmese de hazırlıksız olmak başarısızlığın garantisidir. Karşı taraf hakkında yeterli bilgiye sahip olmadığınız durumlarda anlaşma için süre isteyin.
Tüm bunların yanında anlaşmaya giden yol için aşağıda belirtilen hususa da dikkat etmeniz önemlidir.
*** Satış müzakerelerinde esnekliğe hazır olun. Müzakereler her zaman ön görülebilir bir şekilde ilerlemez. Beklenmeyen gelişmeler yaşayabilirsiniz.
Kaynak: Makale “Harvard Business School” müzakere programından yararlanılarak MEGA HAFIZA “Beyinden Beyine Satış™” eğitmeni Onur Buzağıcıoğlu tarafından yazılmıştır.
