Zihin Haritaları™ ile Müzakere Becerileri
© Mega Hafıza Ltd. Şti.
Bu makalede “Başarılı Olmak İçin Öğrenilmesi Gereken 10 Müzakere Becerisi” gibi önemli bir konuya değinmenin yanında, Türkiye’de bir ilk olarak “Zihin Haritaları ile Müzakere Becerileri“nin gösterilmesi konusuna da bir örnek vermiş olacağız. İş dünyası müzakerecileri, etkin pazarlıkçıların değer yaratmada yaratıcı bir şekilde işbirliği yaparken, yaratılan değer paylaşımı yarışında da oldukça yetenekli olduklarını kabul ediyor. Aşağıdaki 10 müzakere becerisi gireceğiniz müzakere sürecinde başarılı olmanıza yardımcı olacaktır:
1-) MİEİA’nizi Analiz Edin ve Geliştirin (MİEİA* = Müzakere İçin En İyi Alternatif). Hem bütünleştirici müzakerede hem de düşmanca pazarlıkta en iyi güç kaynağınız, ayrılma ve başka bir anlaşma yapma kabiliyetiniz ve istekliliğinizdir. Pazarlık masasına girmeden önce bilge müzakereciler müzakere edilen bir sözleşmeye ya da Müzakere İçin En İyi Alternatifi (MİEİA) belirlemek ve bunu geliştirmek için ciddi zaman harcıyorlar.
(*) MİEİA = BATNA (The Best Alternative To a Negotiated Agreement)
2-) Süreci müzakere edin. Ne zaman buluşacağınızı, kimlerin mevcut olacağını, gündeminizin ne olacağını vb. konuları önceden karara bağlayın. Bu usule ilişkin konuları tartışmak, görüşmelerin daha odaklı olmasının yolunu açacaktır.
3. Dostça Bir Ortam Oluşturun. Zaman problemlerinden dolayı bir müzakerenin başlangıcında küçük bir konuşma yapmak her zaman mümkün olmasa da, araştırmalar böyle bir yaklaşımın ciddi faydalar getirebileceğine işaret etmektedir. Her iki tarafın birbirlerini tanımaya çalışırken birkaç dakika bile harcanırsa, bu durum anlaşma olasılığını yukarı çekebilir. E-postayla veya mesajla pazarlık yapıyorsanız, kısa bir tanıtıcı telefon görüşmesi bile bir fark yaratabilir.
4-) Aktif olarak dinleyin. Müzakereye başladıktan sonra, karşınızdaki konuşurken hemen sonra kendinizin ne söyleyeceğini düşünmek, karşıdakini dinlememenize sebep olur.
Bunun yerine, karşınızdakinin argümanlarını dikkatlice dinleyin, sonra doğru anladığınızı kontrol etmek için karşınızdakinin ne söylediğini kendi kelimelerinizle tekrarlayın. Mesajın arkasındaki, hayal kırıklığı gibi zorlu duyguları anlamaya çalışın. Bu yaklaşım değerli bilgiler edinme ihtimalinizi artırdığı gibi, karşı tarafın yansıma ile sizi iyi dinlemesini sağlayabilir.
5-) İyi sorular sorun. Çok yönlü müzakerelerde çok sayıda soru sorarak bilgi edinmeye çalışın. Bunun sonucunda size faydalı olacak bilgileri içeren cevaplar alabilirsiniz. “Evet” veya “Hayır” soruları sormak yerine, “Bunun harika bir fikir olduğunu düşünmüyor musun?” gibi, “Karşılaştığınız zorlukları bana anlatabilir misiniz?” gibi sorular sormak faydalı olabilir.
6-) Pastayı bölmekten ziyade, pastayı büyütme alternatifleri arayın. Paylaşma tipi müzakerelerde taraflar sıklıkla fiyat gibi tek bir konu üzerinde taviz verme ve taviz alma konusunda sıkışırlar. Bütünleyici müzakere sürecinde, her iki tarafın istediklerinden daha fazlasını elde etmesi için birden fazla konunun varlığından faydalanabilirsiniz. Özellikle, sizin daha az değer verdiğiniz, ancak buna karşın karşı tarafın ilgilendiği hususları tanımlamaya çalışın. Böylece karşı tarafın ilgilendiği hususlarda taviz verme karşılığında, ondan sizin için daha önemli olan başka bir konuda bir imtiyaz isteyebilirsiniz.
7-) Belirleyici ön yargının farkında olun. Araştırmalar, bir müzakerede zikredilen ilk değerin keyfi olmasına rağmen, müzakerelerin devamı konusunda güçlü bir etki yaptığını göstermektedir. Bundan dolayı ilk teklifi (veya teklifleri) yaparak, görüşmelerin tercih ettiğiniz yönde gelişmesini sağlayabilirsiniz. Eğer ilk teklif diğer taraftan gelirse MİEİA’nızı (BATNA) zihninizin ön planında tutun ve gerektiğinde karşı tarafı tekrar ziyaret etmek için durun.
8- ) Aynı anda birden fazla eşdeğer teklif sunun. Aynı anda tek bir teklifte bulunmak yerine aynı anda birkaç teklif sunmayı düşünün. Karşı taraf hepsini reddediyorsa, en iyi hangi teklifi ve neden sevdiğini size söylemesini isteyin. Ardından, teklifi iyileştirmek için çalışın veya diğer tarafla birlikte sizi memnun edecek bir seçenek bulmak için beyin fırtınası yapmaya çalışın. Birden fazla teklif sunan bu strateji aynı zamanda çıkmaza girme olasılığını azaltır ve daha yaratıcı çözümler üretebilir.
9-) Koşullu bir sözleşme yapmayı deneyin. Müzakereciler genellikle zaman içinde gelişmenin nasıl olacağını tahmin edememekten dolayı sıkışırlar. Bu gibi durumlarda, şartlı bir sözleşme teklif etmeyi deneyin – özünde, bu gelecekteki olayların nasıl oluşacağına dair bir bahis gibidir. Örneğin, bir müteahhitin ev tadilat projenizi dört ay içinde bitirebileceğinden şüphe ediyorsanız, geç tamamlanması için bir cezalandırma önerirken, erken tamamlanması için ödüllendirme önerebilirsiniz. Karşı taraf gerçekten iddialarına inanıyorsa, bu şartları kabul etmekte herhangi bir problem yaşamaması gerekir.
10. Uygulama aşamasını planlayın. Sözleşmenizin uzun vadeli dayanıklılığını artırmanın bir başka yolu, taahhütlerin yerine getirildiğinden emin olmak için sözleşmenizde belli ara kilometre taşları ve son teslim tarihleri koymaktır. Ayrıca, sözleşme süresi boyunca düzenli aralıklarla, kontrol etmek ve gerekirse yeniden müzakere etmek için yazılı olarak görüş birliğine varabilirsiniz. Buna ek olarak, çatışma ortaya çıkarsa, sözleşmeye arabuluculuğa veya hakemliğe başvurma çağrısı yapan anlaşmazlık çözme maddesi eklemek akıllıca bir hareket olabilir.
Madde madde incelediğimiz “Müzakere Becerileri“nin “Zihin Haritası” da aşağıda verilmiştir.Zihin Haritası sadece müzakere alanında değil, aynı zamanda beyin fırtınası, planlama, karar verme, yeni fikirler üretme, iletişim, not tutma, bilgilerin hafızaya yerleştirilmesi ve hatırlanması gibi daha birçok alanda etkin bir şekilde kullanılmaktadır.
Kaynak: https://www.pon.harvard.edu/daily/negotiation-skills-daily/top-10-negotiation-skills/
