Müzakere becerilerinin vazgeçilmez yapı taşlarını öğrenin!
Birçok kişi, düzenli olarak hatta günlük müzakereler yaptığı halde, “Müzakere Nedir?” bilmiyor ve bunu kabul etmekten dolayı da korkuyor. Çoğumuz, kişisel ve mesleki hayatımız boyunca resmi görüşmelerl yapmakla karşı karşıyayız: bir işverenle verilen iş teklifinin şartlarını tartışmak, yeni alacağınız bir evin veya bir otomobilin fiyatı üzerinde pazarlık yapmak, bir tedarikçiyle sözleşme yapmak bunlara birer örnektir. Şirketler ve daha büyük ölçüde ülke yöneticileri diğer şirketlerle veya devletlerle daha büyük boyutta müzakereler içindeler.
Ayrıca günlük olarak hayatımızda daha gayriresmi ve az belirgin müzakereler de vardır: Çocuğunuzu yemek yemeye ikna etmek, işyerindeki bir çatışmayı veya anlaşmazlığı çözmeye çalışmak, ya da bir müşteriyi geç teslimatı kabul etmeye ikna etmeye çalışmak birkaç örnek olabilir.
İster hoşumuza gitsin, ister gitmesin hepimiz müzakereciyiz. Sürekli bir şeyleri müzakere ediyoruz. Herkes her gün bir şeyleri müzakere ediyor.
Peki, büyük veya küçük, müzakerelerin ortak noktası nedir? Müzakerelerde hangi araçları kullanmalıyız?
Müzakere nedir?
Müzakere, siz ve diğer tarafın paylaşılan ve karşı olan çıkarları olduğunda, anlaşmaya varmak için her iki tarafın kulllandığı bir dizi iletişim sürecidir.
Bazı kaynaklarda müzakere “hedeflerimizi tek başımıza elde edemediğimizde gerekli olan” kişiler arası bir karar verme süreci “olarak tanımlanmaktadır.
“Yönetimsel Karar Verme Sürecinde Hüküm Vermek (Judgment in Managerial Decision Making) başlıklı kitabında Max H. Bazerman ve Don A. Moore müzakerenin ne olduğunu, “İki veya daha fazla tarafın ortak bir karara varması gerektiği halde, tarafların farklı tercihleri varsa, müzakere gereklidir” diyerek açıklamışlardır.
Bu tanımlar, müzakerenin kişisel hayatlarımızda, iş yerinde ve yabancılarla veya tanıdıklarla gerçekleştirdiğimiz geniş bir yelpazeye sahip olduğunu göstermektedir.
